Tema: ¿Cierras una venta con un cliente difícil convenciéndolo con un argumento de ventas o elaboras una propuesta de valor en su perspectiva?

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Todos los clientes desean que las organizaciones cautiven con servicios que superan sus expectativas, y cuando las encuentran entonces se vuelven leales, lográndose la fidelización. Mientras algunos clientes se desvían por un mejor precio, muchos otros ponen un gran valor en la reputación de un servicio confiable, algunos servicios, como las entregas rápidas y confiables, mantenimiento de gran calidad, facilidades para reparaciones, ventas garantizadas, protección contra cambios de precio, exhibiciones para los distribuidores, ayuda de entrenamiento, e incluso entrenamiento para el personal del cliente; esto crea un incentivo para comprar, su desempeño relativo forma lentamente la reputación.

Los servicios supuestamente simples, tales como cortesía y respeto, atención rápida y consideración, incluso la prontitud y la calidad de la respuesta por correo de un cliente, puede dar como resultado reflejos negativos o positivos, el teléfono es otro punto de contacto que tiene reflejos, pero rara vez se revisa su contribución positiva o negativa.

Para resolver un problema mediante una buena propuesta de valor se requiere del valor agregado esta una característica o servicio extra que se le da a un producto o servicio, con el fin de darle un mayor valor comercial, generalmente se trata de una característica o servicio poco común, o poco usado por los competidores, y que le da al negocio o empresa cierta diferenciación.

Conclusión

Para cerrar una venta con un cliente difícil es necesario elaborar una propuesta de valor en su perspectiva, esto quiere decir que el vendedor siempre debe pensar que él es como un recurso adicional para los clientes: un consultor, un consejero, un mentor, un amigo, y no sólo un simple vendedor. Generar una relación con los clientes puede hacer que ésta sea una característica diferenciadora potente ante los competidores y mantenga fieles a tus clientes.

El éxito en ventas depende directamente de la cantidad de veces que realices este proceso, de lo bien que lo hagas y de cuán rentable te resulte hacerlo. En ventas siempre ganas. Si no vendes, ganas referidos y además experiencia.