Administración de ventas A continuación presentaré un esquema que sigue un proceso conformado por varias etapas denominado proceso de ventas, que va desde la búsqueda de clientes hasta el cierre de la venta y darle el seguimiento de servicio a la cuen

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1.- ANTICIPACIÓN O RECONOCIMIENTO DE UN PROBLEMA O NECESIDAD: Las compras de las empresas están motivadas por las necesidades de sus procesos de producción: “demanda derivada” la cual hace que los mercados sean inestables, pues sus requerimientos se derivan de la demanda de los consumidores para los bienes y servicios; donde un ligero cambio en el mercado produce una modificación relativamente grande en las ventas de la compañía.

2.- DETERMINACIÓN Y DESCRIPCIÓN DE LAS CARACTERÍSTICAS Y CALIDAD DE LOS ARTÍCULOS NECESARIOS: La demanda de los productos y las necesidades de producción dictan los tipos y cantidades de bienes y servicios que comprara la empresa, por ello es preciso calcular bien las cantidades para evitar exceso de inventario o tiempos muertos por falta de material.

En esta etapa participan técnicos y empleados que usaran el material.

3.- BÚSQUEDA Y CALIFICACIÓN DE PROVEEDORES POTENCIALES: Una vez definido elbien que se necesita se busca al posible proveedor. Si el producto es adquirido con anterioridad, entonces se toma un proveedor que ha cumplido. Una ventaja de las asociaciones estratégicas es que los socios presentan cotizaciones y con frecuencia omiten la búsqueda del proveedor.

4.- ADQUISICIÓN Y ANÁLISIS DE PROPUESTAS O COTIZACIONES: Una vez identificado los posibles proveedores se pide la cotización específica. En caso de bienes y servicios más costosos y complejos tal vez pida a los vendedores presentaciones de ventas así como propuestas por escrito.

5.- EVALUACIÓN DE PROPUESTAS Y SELECCIÓN DE PROVEEDORES: Los miembros del centro de compras analizan las diferentes propuestas, así mismo las posibles compañías vendedoras, los términos de entrega y los calendarios de entrega. Los criterios aplicados en la compra seria: calidad del producto, el precio y el servicio ofrecido por el proveedor.

6.- SELECCIÓN DE UNA RUTINA DE PEDIDOS: El departamento de compras después de hacer el pedido trata que la entrega de los bienes coincida al momento de la necesidad del producto. Con la entrega hay actividades internas como: los bienes deben ser recibidos, inspeccionados, pagados y asentados en el inventario de la empresa.

7.- EVALUACIÓN Y RETROALIMENTACIÓN SOBRE EL DESEMPEÑO: Una vez que los bienes han sido entregados, empieza su evaluación. Se inspecciona para determinar si cumple con las especificaciones de compra, más adelante los usuarios juzgan el desempeño del bien, también se evalúa el desempeño del proveedor en cuanto a puntualidad, calidad del producto y servicio de venta.

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