Análisis estadistica multivariante

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de las necesidades o reconocimiento del problema. Este paso puede ser aprovechado por los mercadólogos a la hora de hacer estrategias de comunicación, como cuando ves en la tele un comercial de una pizzería: la pizza humeante, derritiéndose el queso, una persona gustosa al verla llegar a su mesa, creando una demanda secundaria. Pero este tipo de demanda no se da sin antes existir una demanda primaria, la cual consiste en “alentar a los consumidores a utilizar un producto o servicio sin importar la marca que elijan” (Solomon, 2008). Esa demanda primaria surge de una necesidad (como en el ejemplo de la pizza, el hambre).

Posterior a la identificación de la necesidad sigue la búsqueda de información, etapa en la que el consumidor explora en su ambiente toda la información adecuada para poder tomar una decisión de una forma lo más objetiva posible. Hay dos tipos de búsqueda de información que un consumidor puede llevar a cabo: la búsqueda antes de la compra, que consiste en buscar información antes de comprar un producto y justo después de la identificación de la necesidad; y la búsqueda continua, que es cuando los consumidores ya son experimentados y buscan información porque les gusta mantenerse vigentes. Pero nada de esto sirve si no existe el interés tanto para buscar la información y/o evaluar el producto, por lo que considero que están correlacionadas dichas variables. Cuando un cliente encuentra un problema o necesidad a satisfacer, el resultado final es una transacción por la que obtiene un producto (bien o servicio). Esta compra se ve afectada por diversos factores, por ejemplo el estado de ánimo de una persona (interés).

La evaluación de la información o evaluación de alternativas para la toma oportuna de decisiones es de gran importancia dentro del proceso de compra, debido a que existen hoy en día demasiadas opciones. Los consumidores al tratar de tomar una decisión, se verán envueltos en el análisis de distintas posibles soluciones a sus problemas y quizá, todas ellas les serán muy atractivas.

La evaluación de la información es más sencilla para una persona que no siente un riesgo muy grande al comprar un producto debido a que es poco costoso y de uso habitual, que para una persona que va a comprar un producto costoso (digamos un litro de leche versus una computadora). Por ende, el consumidor buscará mayor información y reunirá mayores requisitos para cada alternativa si el producto tiene un mayor riesgo. Es entonces donde comienza a rechazar opciones y selecciona el producto de acuerdo a la información recabada. La variable rechazo es reciproca a la variable evaluación ya que este paso mira todas las opciones y es un ciclo finito de evaluar y rechazar o aceptar, hasta finalmente seleccionar un producto.

Las alternativas que el consumidor realmente conoce responden a un concepto denominado conjunto evocado, mientras que las alternativas que tomará en cuenta durante el proceso (aun cuando no las recuerda o las conoce del todo) se conocen como conjunto de consideración. Es por ello que la variable "búsqueda de información" y la variable "evaluación" son reciprocas.

Después de haber realizado este análisis y bajo criterios variados (precio, ubicación, influencias externas, experiencia personal) tomará la decisión (selección del producto) y comprará el producto elegido.

Una vez fue seleccionado el producto, vienen los resultados. Este paso indica que, tras realizar la compra en sí, las personas buscan tener consistencia entre lo que reciben al comprar un producto y lo que éste le prometió al comprador. El comportamiento que el consumidor tenga después de la compra será un factor que pueda significar para una empresa: su éxito o su fracaso. Si un consumidor queda satisfecho, volverá muchas veces y será fiel a la marca. Esto es, volverá a comprar, lo cual tiene relación con la recompra (adopción). Sin embargo, si no fue de su agrado va a hacer todo lo posible por no regresar, ya que el consumidor quedó insatisfecho (rechazo o suspensión). Esta percepción de insatisfacción puede llegar a cambiar hasta que la marca realice las mejoras necesarias y convenza al consumidor de volver a probar su producto, situación la cual es muy difícil después de haber creado “cierta fama”.

El estar en el lugar y en el medio adecuado (con la frecuencia adecuada) pueden ser claves de éxito para un producto. Una estrategia muy concurrida por los mercadólogos es utilizar problemas o necesidades de la vida cotidiana, siendo resueltos por el producto en cuestión para fomentar el uso constante del producto o la marca especificada.

La experiencia de la compra es una parte fundamental dentro del proceso de toma de decisiones para la compra, por lo que los mercadólogos y estrategas de las empresas deben de tenerlo en cuenta al momento de generar una experiencia de compra “ideal” para el consumidor, desde los vendedores, su presencia, la iluminación y cualquier apoyo (exhibidores de la tienda) para generar seguridad en