Aplicacion Cubo Noriso

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CAPITULO I: MARCO TEORICO

ANTECEDENTES

A final de la década de los ochenta Cloninger creó un modelo tridimensional de la personalidad partiendo de dos conceptos fundamentales: temperamento y carácter. El temperamento es de base neurobiológica y genética, es algo que nos resulta innato y que se relaciona con la manera de afrontar el mundo. Por su parte, el carácter viene modulado por nuestras experiencias, le vínculo que hemos establecido con los demás, nuestros recuerdos, aquello que hemos aprendido, nuestros mecanismos de defensa, etc. El carácter se relaciona por tanto con algo más bien ambiental y relacionado con el aprendizaje y la biografía.

El cubo del temperamento es precisamente eso: un cubo que explica gráficamente cuáles son esas tres dimensiones innatas que condicionan nuestro temperamento. Las dimensiones propuestas inicialmente por Cloninger fueron la búsqueda/evitación de la novedad (NO), la búsqueda/evitación del riesgo (RI) y la orientación o dependencia social (SO). Y de ahí nos viene el nombre. Si situamos cada una de ellas como ejes de coordenadas cartesianas, obtendremos como resultado un cubo. En los ocho vértices del cubo se irán situando los diferentes tipos de personalidad. De tal modo, la personalidad histriónica tendrá una alta orientación hacia las relaciones sociales, no evitará el riesgo y además disfruta de lo novedoso. Las personalidades más evitativas también buscan aceptación social, pero tienden a evitar el riesgo y la novedad. Si continuamos recorriendo cada una de las aristas del cubo encontraremos los principales tipos de personalidades con sus atributos temperamentales. Y como una imagen vale más que mil palabras, al final del texto podréis encontrar una.

Sin embargo, en 1993 Cloninger y sus colaboradores aumentaron las dimensiones anteriores proponiendo un modelo con cuatro dimensiones: la búsqueda de novedades (determina la actividad exploratoria), la evitación del peligro (condiciona la evitación de situaciones amenazantes, la dependencia del refuerzo (modula la conducta de aceptación y aprobación del entorno) y la persistencia (la tendencia a repetir conductas reforzadas positivamente).

Por último, os preguntaréis. Si estas son las dimensiones del temperamento (innatas, genéticas, biológicas) ... ¿cuáles son las dimensiones del carácter? Según este mismo modelo se han propuesto las siguientes: la auto-directividad (habilidad de individuo para controlar, regular y adaptar su conducta ajustándose a una situación de acuerdo con sus metas y valores), la cooperatividad (capacidad de aceptar e identificarse con otras personas) y la auto-transcendencia (aceptación, identificación o unión espiritual con la naturaleza y su origen).

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CUBO DE NORISO

¿QUÉ ES?

Es una herramienta de Marketing que se usa para la segmentación de clientes, así como su captación mediante el estudio de la personalidad, para lo cual utiliza el cubo de Cloninger.

CARACTERÍSTICAS:

Durante años se ha diferenciado a los clientes de mil formas diferentes: socio-económicas, demográficas… pero si hay algo que determina realmente el comportamiento de compra de nuestros clientes es la personalidad.

Pero ¿Cómo clasificar la personalidad de nuestros clientes para saber con quién estamos hablando?

Pues aquí entra en acción el cubo NORISO que es una adaptación del cubo temperamental de R. Cloninger creado por Juan José Delgado, Ángel Bonet, Mónica Deza y Dr Rafael García y que nos ayuda a clasificar a nuestros clientes según los tres principales macro rasgos de personalidad:

Novedad: la importancia que le das a que algo sea nuevo

Riesgo: lo adverso o no que seas a que algo suponga un riesgo para ti

Social: Lo importante que sea para ti el trato humano, reconocimiento social…

[pic 5]

[pic 6]

Y con la combinación de estas 3 variables salen 8 subtipos de personalidad:

El metódico: Percepción del riesgo alto, poco social y no le importan las novedades. Son aquellas personas que no se compraron su primer móvil hasta hace un año. Están acostumbrados a hacer las cosas de una forma determinada y no van a cambiar a menos que no les quede otra. No se mueven por modas y no les importa quedar bien con los demás o ser el más cool.

El apasionado: poca percepción de riesgo, enfocado en las novedades y muy social. Son aquellas personas que hicieron cola para comprar el primer IPhone sin saber ni que era. Les gustan las novedades para poder luego mostrarlas. No miran demasiado el precio, pero les encanta encontrar chollos.

El sensitivo: Le gustan las novedades, es social pero no le gusta el riesgo. Son lo que se compraron el IPhone cuando ya sabían que funcionaba bien, los primeros adoptantes. Les gusta ir sobre seguro así que, aunque les gustan las novedades estás tienen que venir de marcas consolidadas que les permitan ir sobre seguro.

El independiente: No le importan las novedades, ni lo social pero no tiene una gran percepción de riesgo. Les gusta comprar online, pero son clientes de muy difícil acceso ya que no tienen una motivación clara.

El aventurero: No tienen percepción de riesgo, le gustan las novedades, pero no son sociales. No les gusta aburrirse ni planificar con antelación. Les gustan las cosas nuevas aquí y ahora y prefieren trabajar solos.

El cauto: Son personas muy sociales, pero con alto niveles de riesgo y no le gustan las novedades. Son aquellas personas que se dejan guiar por las influencias, necesitan pertenecer a una comunidad que valide sus decisiones.

El explosivo: Le gustan las novedades, pero no el riesgo y prefiere trabajar solo. Son clientes que compran lo novedoso para luego no usarlo ya que su aversión al riesgo les hace pensar que no vale la pena porque no les va a ayudar en nada.

El fiable: no le gustan las novedades, pero es social y no percibe el riesgo. Son personas que evalúan las propuestas desde la lógica basando sus decisiones en cualidades tangibles en vez de en las emocionales.