Bayer y GlaxoSmithKline Levitra vs Viagra

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Por lo tanto Bayer produce y GSK distribuye y promociona.

- ¿Cuáles son las ventajas e inconvenientes de la alianza para cada socio?

Las ventajas son la sinergia que se produce al aprovechar las ventajas competitivas del otro, en el casi de Bayer aprovecha la vasta red de representantes de ventas de GSK, y en el caso de GSK aprovecha la experiencia en producción y desarrollo de productos de Bayer.

También aprovechan la disminución de costos operativos y de distribución al realizar el esfuerzo conjunto.

En el caso de las desventajas, la principal para Bayer es la falta de autonomía en el proceso de promoción de ventas alrededor del mundo, donde se encargaba GSK, y como su principal fuerza de ventas estaba ubicada en Estados Unidos, obtuvieron ingresos por debajo de lo esperado en el resto del mundo.

Las desventajas para GSK también son significativas, ya que Bayer es el único encargado de la producción y por lo tanto dependen de ellos para poder colocar el producto en el mercado.

- ¿Qué puede hacer Levitra para cambiar el desarrollo negativo de las ventas internacionales?

Debe invertir fuertemente en promoción alrededor del mundo, ya que, en sus inicios, su principal fuerza de ventas estuvo enfocada en Estados Unidos. Para de esta forma aumentar su participación de mercado que se sitúa en 15% apenas.

Actualmente el principal mercado de Levitra es Europa, lo que da a entender que sus estrategias de penetración de mercado en Estados Unidos no han estado a la par con las expectativas generadas por la gran fuerza de ventas de GSK en el país. Sin embargo, al ser Estados Unidos el país donde todavía se comercializa conjuntamente entre Bayer y GSK, deberían impulsar la promoción aprovechando la ventaja de GSK y que los gastos en este departamento estarán compartidos por ambas empresas.

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- Aportes

Es muy importante para las empresas conocer a profundidad el mercado en el que van a entrar, así como las particularidades de los consumidores y de la competencia. Ya que a pesar de contar con un mercado meta lo suficientemente amplio, el estigma generado por el uso de este tipo de fármacos no ha desaparecido completamente. Es por esto que la venta mundial de estos medicamentos, representa tan solo el 0.7% de las ventas mundiales en fármacos de prescripción.

Es importante también aprovechar al máximo las estrategias de alianza que se hagan para lograr penetrar a los mercados. Si al comienzo Bayer y GSK lograron disminuir costos de producción y promoción al trabajar conjuntamente, e incluso lograron aprovechar diversas ventajas competitivas que poseían los otros, la alianza tuvo que modificarse en los años siguientes para poder cumplir con las expectativas de alguna de las empresas en el desarrollo de las ventas.

Bayer esperaba una penetración de mercado mucho mayor en Estados Unidos, donde domina Viagra, haciendo uso de los 8000 representantes de venta que poseía GSK, sin embargo, las malas ventas en el mercado internacional dieron como resultado la modificación del acuerdo. Bayer adquiere los derechos de distribución para el resto del mundo mientras que siguen trabajando de forma conjunta con GSK en Estados Unidos. De esta forma continúan aprovechando la fuerza de ventas de GSK y redirigen sus esfuerzos individuales a Europa, el cual consideran su principal mercado en la actualidad.

Es importante la realización de campañas enfocadas en dos aspectos. El primero para reforzar las ventas e incrementar la participación de mercado, dando a conocer los beneficios que posee el producto por encima de la competencia, ya que, al tener mejor desempeño, menos efectos secundarios y mayor segmento meta, que la competencia, debería comportarse mejor en el tema de participación.

El segundo aspecto a reforzar es el bajo nivel de personas afectadas que adquieren el producto, ya que, el estigma del uso de este tipo de fármacos y el tabú existente en el tema de la disfunción eréctil, han limitado la cantidad de pacientes que adquieren la prescripción para algún tipo de medicamento contra la condición. Por lo tanto, la campaña debe enfocarse en desarrollar el mercado y aumentar su crecimiento anual.

Al enfocarse en estos dos aspectos se va a obtener como resultado un crecimiento del mercado que debería ser aprovechado por Levitra si se logra mercadear correctamente sus beneficios con respecto a la competencia.

Las alianzas estratégicas van a permitir una mayor sinergia en los procesos de producción y promoción de los productos, ya que permite que empresas especializadas en alguno de estos procesos, cuenten con toda la cadena de valor del producto disminuyendo la cantidad a invertir y logrando maximizar los beneficios.