Desde la mirada de la orientación al cliente, ¿Qué problemática observa en el caso?

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Calificamos esta fuerza como media-baja.

Amenaza

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La Rivalidad Competitiva

Es una industria con muchos competidores y fragmentada (los 10 detallistas principales solo representaban el 14,2% de la industria). Había una alta diferenciación entre los retailers de bajo nivel y los de alto nivel.

Los de bajo nivel competían esencialmente por precio, mientras que los de alto nivel tenían una amplia variedad de productos, que además apoyaban con servicios complementarios como decoración, asesoría, etc.

Por otro lado, existen pequeños retailers pero también están los grandes retailers como Walmart que tienen gran poder para influir en la industria, con ventajas derivadas de sus economías de escala.

Calificamos esta fuerza como alta.

Amenaza

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Complementadores

Entre los complementadores podemos mencionar electrodomésticos, sábanas y otros accesorios de muebles, y la industria de decoración y construcción, con los que se debiera tener una relación cercana.

Es una fuerza importante para esta industria.

Oportunidad

De este análisis podemos concluir que es una industria muy competitiva, en la que existen grandes actores como Walmart, capaces de competir con precios muy agresivos, por lo que resulta fundamental tener ventajas en costos o bien tener un producto y servicio muy diferenciado.

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Análisis Interno: Recursos y Capacidades en la Cadena de Valor

Analizando la cadena de valor podemos encontrar que las principales actividades, recursos y relaciones que se producen entre ellas las que le otorgan una ventaja competitiva a la empresa. Las principales que podemos mencionar son:

Actividades primarias:

Operaciones: Fortalezas

- Cultura corporativa orientada la reducción de costos y eficiencia operacional en todos los aspectos de la producción: trabajadores, diseños, ingeniería, selección de proveedores.

- Estrategia de producto bien definida y consistente con orientación a bajos precios (Precio Bajo con significado).

- Tiene economías de escala por tratarse de una empresa de gran tamaño a nivel mundial

Logística externa: Fortalezas

- Transporte de cajas planas hasta los puntos de venta, lo que les permitía reducir los costos.

Marketing y Ventas: Fortalezas

- Marca fuerte en el mundo (44 en el mundo en el 2002 en base a estudio de Interbrand)

- Modelo de negocio innovador: autoservicio en tiendas bien diseñadas, con amplia variedad de productos, y complementado con otros servicios para dar conveniencia y una buena experiencia a los usuarios. Además es un modelo colaborativo con el cliente pues le permite reducir los precios delegándoles la función de armado del mueble.

Servicios: Debilidades

- Se ve una cierta debilidad en el área de servicios, especialmente al cliente dado el contexto del mercado de EEUU

Actividades de Apoyo: Fortalezas

- Entre las actividades que ayudan a sustentar la ventaja competitiva encontramos las actividades de abastecimiento, con una extensa red de proveedores a nivel mundial que le permitía hacerlos competir para obtener bajos costos cuidando la calidad. También la selección de recursos humanos puede tener un rol importante para mantener y extender la cultura corporativa de la empresa. Finalmente todo lo relacionado con sus diseños propios, escandinavos, con buena funcionalidad y bajos costos

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Matriz FODA y Estrategias Sugeridas

En base a los análisis anteriores definimos las siguientes estrategias en la matriz FODA que le permitirían seguir creciendo en el mercado y alcanzar el objetivo de 50 tiendas al 2013:

Fortalezas

Debilidades

Oportunidades

Utilizar y potenciar el poder de su marca, para establecer relaciones de largo plazo con algunos complementadores, por ejemplo, diseñando muebles especiales para alguna marca de electrodomésticos, o realizando capacitaciones y entrega de incentivos a diseñadores y contratistas para que estos utilicen sus muebles

Aumentar portafolio de servicios para satisfacer los requerimientos de los consumidores de EEUU, y de esta forma aprovechar la oportunidad que presenta la ausencia de sustitutivos cercanos, y así seguir creciendo en el mercado

Amenazas

Seguir aprovechando su cultura corporativa y las fuentes de ventaja competitiva (generadas a partir del uso de los recursos y actividades descritos) que le permiten minimizar los costos para así seguir creciendo en el competitivo mercado de EEUU.

Aumentar portafolio de productos y servicios para satisfacer los requerimientos de los consumidores de EEUU, como línea de muebles de lujo y/o transporte y servicio de armado de muebles, lo que minimiza la amenaza que representan las costumbres de compra de muebles de los estadounidenses