Estrategia para una buena negociación

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8. Bernardo finalmente acepta, de todas formas, siempre había querido comprar la empresa de Robert. Pero antes de cerrar el acuerdo, Robert le pide que contrate por 3 años como Vicepresidente a su hija Hillary por su prestigio financiero y liderazgo reconocido. Bernardo asegurando el acuerdo inicial acepta y ambos firman un acuerdo de compraventa para evitar retractaciones.

9. Le venta se efectúa y todo se resuelve como lo había planeado Robert. De esta forma logra pagar el dinero prestado por su “amigo” abogado con los correspondientes intereses, completando el monto con otras inversiones.

(Material elaborado para diplomado de “Técnicas para Negociaciones Exitosas”, alianza Eclass- Duoc UC)

A continuación se solicita dar tu opinión, comentando las siguientes preguntas:[pic 7]

a) En la primera parte se identifica la estrategia competitiva, ya que Bernardo al

saber la situación desesperada en la que se encuentra Robert le ofrece un precio

Muy por debajo de lo que costaba la empresa. El Objetivo de Bernardo era

obtener el máximo beneficio a expensas de Robert.

Una técnica que se puede identificar es el impositivo agresivo utilizado por el

amigo abogado de Robert, el cual al momento de cobrar su préstamo tiene el

objetivo de vencer en la negociación a costa de Robert, este fue directo e

Impositivo.

b) En mi trabajo habitualmente utilizo con mis colaboradores la técnica o Estilo

Cooperador, en el que buscamos proponer objetivos comunes. Por ejemplo

negociamos la salida más temprano cuando se cumplen ciertos objetivos.

Ellos no se dan cuenta que en realidad son manipulados de cierta manera para

que aumenten la producción, pero que finalmente ambas partes o vemos

beneficiados de sus esfuerzos e ímpetu por salir antes del trabajo.