Laboratorios Pilgrim Drug

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Como recomendación a Pilgrim Drug, me parece sensato mantener división especializada por zona, ya que los costes logístico y los tiempos de viaje de esta manera se ven afectados positivamente, además la relación cliente vendedor es mucho más amena.

Analizando la información dada por el anexo 1 (asignación de zonas por condados), se puede encontrar una gran diferencia en la asignación de zona entre los diferentes vendedores lo cual me lleva concluir tal cual de la misma forma que Thomas, sugiriendo una reasignación de zonas. Ya que hay personas que tienen dos y tres zonas de gran tamaño y otros donde en una zona muy pequeña trabajan hasta 4 personas.

La información anterior se confirma en el anexo 2 (listado de datos sobre las ventas de los representantes) ya que muchos cuentan con un número muy amplio de clientes asignados de los cuales muy pocos son clientes activos, como en el caso de Miller que de 90 clientes asignados solo 39 son activos reflejado porcentualmente en tan solo en 43.3%. Con esta información podemos concluir que en esta zona estamos dejando a ir a la competencia a más del 50% de clientes potenciales.

También se ha observado en el anexo 1 y 2 situaciones como la de Taylor, quien está en una zona muy concurrida por varios vendedores; a pesar de que ha demostrado ser un gran vendedor a quien le gustan los retos ya que recupero 6 cuentas inactivas de hospitales en tan solo seis meses lo cual genero un aumento en el volumen de venta y lo más sorprendente es que él mismo fue quien pidió que se le asignara este reto y sin embargo sigue en la misma zona y con los mismo clientes, sin nuevos reto y mostrando su eficiencia manteniendo activo al 100% de sus clientes.

Como ya ha sido mencionado, de la división geográfica se derivan una serie de desventajas, las cuales se trataran de mitiga combinándola con otro tipo de división como lo es la división por tipos de clientes, ya que estudiando este caso se encontraron cuatro tipos los cuales son:

- D: farmacia independiente

- M: clientes varios

- C: farmacia perteneciente a una cadena

- H: hospital

De este modo, cada vendedor identificara mejor las necesidades del cliente. Además permitirá a las personas de mercadeo diseñar estrategias para llegar a cada tipo de cliente. Lo cual le permitirá a la compañía tener una mayor cobertura llegando a los clientes que se tenían olvidados. También permite que los vendedores tengan una carga laboral uniforme y especializada dependiendo de su cliente, brindando una excelente asesoría.

Finalmente, se debe tener en cuenta que para implementar esta nueva especialización es indispensables contar un número más amplio de vendedores lo cual es muy positivo para los aprendices que están en la compañía. Además estos ya conocen los productos que se ofrecen, el plan de ventas y las políticas de la compañía.

Es fundamental trabajar con los empleados en temas como la actitud positiva con respecto al cambio, ya que es evidente en muchos de ellos su frustración con respecto a este tema y más aun teniendo en cuentas las propuestas ya mencionadas, con las cuales se pretende un beneficio para la compañía y vendedores y es necesario que ellos lo entiendan y vean de este modo.

Se recomienda a Pilgrim Drug realizar un estudio con respecto al tamaño de la fuerza de ventas; y de esta forma potencializar las ventas y la rentabilidad de los vendedores, además de bríndales cargas laborales uniformes. Teniendo en cuenta el tiempo con que dispone cada vendedor para realizar labores administrativas, asistir a reuniones y el tiempo de desplazamiento. Además determinar un tiempo promedio para la visita a cada cliente y de este modo asignar una carga laboral con respecto al número de clientes por la cual cada trabajador pueda responder de manera exitosa.

Estructura organizacional propuesta:

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