Plan de negocios para el mercado inmobiliario de la Constructora e Inmobiliaria Molina Morel S.A

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Por otra parte durante el primer trimestre de este año se vendieron 124 casas y departamentos sobre 20 mil UF en la Región Metropolitana, 51 unidades más que en los tres últimos meses de 2015. Actores de la industria señalan que este público es menos sensible a los ciclos económicos, lo que explicaría el dinamismo en la demanda.

El primer trimestre de 2016 fue el período donde más viviendas de lujo se vendieron en los últimos cuatro años, según los registros de Tinsa Chile. Entre enero y marzo se comercializaron 124 casas y departamentos nuevos en la Región Metropolitana, 70% más que las 73 unidades transadas en el trimestre inmediatamente anterior y 20% más que en el mismo lapso del año pasado.

Claudia Zapata, gerente comercial de Paz Corp, destaca que el público al que va dirigida esta oferta es menos sensible a los ciclos económicos, visión con la que coincide Hernán Reyes, gerente general de Simonetti: “Notamos el mercado muy dinámico, básicamente porque es un cliente que compra cuando quiere y lo que quiere; no depende de si sale tal o cual gobierno, o si la bolsa va para arriba o para abajo. Cuando encuentra algo que le gusta, lo compra”, afirma el ejecutivo.

El actual escenario menos dinámico, incluso, favorecería a la comercialización de propiedades de lujo, en opinión de Fabián García, jefe de la unidad de investigación del área de estudios de Tinsa. “Los inmuebles siguen subiendo de precio, por lo que es una buena manera de agregar valor al capital que puedan tener disponible”, explica. Según la consultora, en el primer trimestre se transaron en promedio 17 viviendas al mes entre 20 y 25 mil UF, y 12 unidades entre 25 mil y 30 mil UF.

Sin embargo, no todos tienen la percepción de que el inicio del año fue especialmente bueno. Marcos Retamal, gerente general de Moller y Pérez Cotapos (MPC) -firma con cinco desarrollos de estas características-, subraya que las velocidades de venta en su caso se han mantenido constantes.

Mientras, en Vizcaya tienen una lectura más conservadora, sobre la base de su experiencia en dos proyectos. “Fue un primer trimestre malo. Tuvimos buena venta hasta 2015, pero entre el ajuste de cómo se iba a pagar el IVA y que enero y febrero no son buenos meses para la venta de este tipo de proyectos, estuvo flojo, aunque ya este segundo trimestre ha repuntado”, reconoce Rodolfo Bambach, gerente comercial de la inmobiliaria.

Ahora bien, independiente del tipo de vivienda, en prácticamente todos los casos se trata de clientes que ya han comprado antes, dicen los expertos. “Se caracterizan por ser informados y exigentes. Generalmente hacen muchas consultas de carácter técnico. Además, les basta con saber que están pagando el precio adecuado a lo que buscan, así que no es común que pidan grandes descuentos”, cuenta Zapata.

A la hora de elegir, este público valora la amplitud de los espacios. En el informe de Tinsa, la oferta comienza con una superficie promedio de 258 m2. “Normalmente, son unidades con tres dormitorios en suite, una sala de estar, un escritorio, un gran living y un muy buen comedor”, destaca Reyes. A su juicio, si bien las terminaciones son del mejor estándar, no hay un gran diferenciador respecto de la oferta de otros segmentos: “El piso flotante de madera puede ser de ocho o 35 mm, pero en ambos casos se trata de piso flotante”.

Donde sí se marca la diferencia es con la privacidad. En Manquehue, por ejemplo, sus edificios de lujo contemplan una o dos viviendas por piso, con accesos independientes para el servicio y ascensor directo. En MPC ofrecen departamentos con estacionamiento con acceso directo a la vivienda.

En cuanto a las casas, la disposición con las viviendas vecinas es determinante, señala Rafael Burmester, gerente general de Inmobiliaria Indesa, que cuenta con un proyecto de este tipo. “Es clave la distancia y privacidad entre una propiedad y otra, ya que la convivencia entre vecinos es uno de los puntos principales a la hora de elegir un lugar donde vivir”.

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3.-Método de investigación a utilizar:

Para analizar la situación anteriormente descrita, se recurrió a fuentes de información primaria y secundaria:

Fuentes de información primarias.

Permitió obtener información directa sobre la industria inmobiliaria para esto se ha realizado una encuesta que más adelante se analizará en profundidad.

Fuentes de información secundarias.

Se recurrió a información del mercado actual y tendencias de las siguientes fuentes:

Instituto Nacional de Estadísticas.

Mercado inmobiliario

Revista especializadas

Banco central

Cámara de la construcción

Portal inmobiliario entre otras.

En un inicio se utilizó la investigación exploratoria para familiarizarnos con el problema en estudio y luego perfeccionar y seleccionar los recursos disponibles para una posterior investigación y desarrollo del tema.

También se hizo uso de la investigación descriptiva para obtener información en cuanto a datos y características tanto del segmento como del producto ofrecido.

4.-Universo de consumidores

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Método de la selección del universo de consumidores

Para la selección del universo de consumidores se recurrió a una infografía que nos indica como se clasifican los grupos sociales en chile publicada en EMOL con fecha 2 de abril de 2016. Allí se logró determinar que el segmento A, B1, B2 está compuesto por el 2.9% de la población en la región metropolitana.

Luego, según datos del Instituto Nacional de estadísticas, se estima que en el año 2016 en la región metropolitana existe hay un total de 2.862.039 habitantes en el rango de 35 a 64 años de edad, donde 82.999 corresponderían al segmento AB, lo que equivale al 2.9% de la población. A partir de esta información hemos determinado la muestra que presentamos a continuación.

Determinación del tamaño de la muestra

Tenemos: