Mercado inmobiliario.

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primer trimestre se transaron en promedio 17 viviendas al mes entre 20 y 25 mil UF, y 12 unidades entre 25 mil y 30 mil UF.

Sin embargo, no todos tienen la percepción de que el inicio del año fue especialmente bueno. Marcos Retamal, gerente general de Moller y Pérez Cotapos (MPC) -firma con cinco desarrollos de estas características-, subraya que las velocidades de venta en su caso se han mantenido constantes.

Mientras, en Vizcaya tienen una lectura más conservadora, sobre la base de su experiencia en dos proyectos. “Fue un primer trimestre malo. Tuvimos buena venta hasta 2015, pero entre el ajuste de cómo se iba a pagar el IVA y que enero y febrero no son buenos meses para la venta de este tipo de proyectos, estuvo flojo, aunque ya este segundo trimestre ha repuntado”, reconoce Rodolfo Bambach, gerente comercial de la inmobiliaria.

65% de las ventas son de departamentos

Se repiten dos perfiles claros entre quieren compran sobre las 20 mil UF, según las inmobiliarias. Por el lado de las casas, en su mayoría son profesionales de entre 35 y 45 años, con niños pequeños, mientras que en los departamentos se ve más a gente mayor de 55 años, que generalmente viene de una casa y tiene hijos grandes.

El 65% de las ventas del primer trimestre corresponden a proyectos en altura, de acuerdo a Tinsa. “Los departamentos tienen el beneficio de ser más cómodos y prácticos, con todo centralizado en la administración, como mantenciones y seguridad”, señala Bambach.

Ahora bien, independiente del tipo de vivienda, en prácticamente todos los casos se trata de clientes que ya han comprado antes, dicen los expertos. “Se caracterizan por ser informados y exigentes. Generalmente hacen muchas consultas de carácter técnico. Además, les basta con saber que están pagando el precio adecuado a lo que buscan, así que no es común que pidan grandes descuentos”, cuenta Zapata.

Hay un segmento importante que paga al contado: en el caso de Vizcaya, la cifra bordea el 30%, mientras que en Simonetti se mueve entre el 70 y el 80%. “En general, vienen con un abogado que los apoya, pues necesitan otro nivel detalle, considerando que son pagos potentes, y algunos también compran con sociedades, lo que es más complejo”, agrega Bambach.

A la hora de elegir, este público valora la amplitud de los espacios. En el informe de Tinsa, la oferta comienza con una superficie promedio de 258 m2. “Normalmente, son unidades con tres dormitorios en suite, una sala de estar, un escritorio, un gran living y un muy buen comedor”, destaca Reyes. A su juicio, si bien las terminaciones son del mejor estándar, no hay un gran diferenciador respecto de la oferta de otros segmentos: “El piso flotante de madera puede ser de ocho o 35 mm, pero en ambos casos se trata de piso flotante”.

Donde sí se marca la diferencia es con la privacidad. En Manquehue, por ejemplo, sus edificios de lujo contemplan una o dos viviendas por piso, con accesos independientes para el servicio y ascensor directo. En MPC ofrecen departamentos con estacionamiento con acceso directo a la vivienda.

En cuanto a las casas, la disposición con las viviendas vecinas es determinante, señala Rafael Burmester, gerente general de Inmobiliaria Indesa, que cuenta con un proyecto de este tipo. “Es clave la distancia y privacidad entre una propiedad y otra, ya que la convivencia entre vecinos es uno de los puntos principales a la hora de elegir un lugar donde vivir”.

Lo Barnechea, Las Condes, Vitacura y La Reina Concentran La Oferta

La oferta por viviendas sobre las 20 mil UF ha crecido, aunque de forma lenta. A principios de 2012 había 254 alternativas disponibles, cifra que este año llegó a 366. El peak se alcanzó en el tercer trimestre del año pasado, cuando se registraron 445 unidades en venta. Para Zapata, este incremento en el stock es una de las razones por las que la demanda se ha dinamizado.

García tiene la misma idea: “Antes, muchos de quienes podían optar a estos productos adquirían el terreno y se construían una casa. Ahora, más inmobiliarias han entrado al mercado de alto estándar”. Agrega que la oferta ha tendido a aumentar también por el incremento generalizado de los precios: “Hay muchos sectores donde antes no se manejaban estos valores, y en la actualidad sí. Esto no necesariamente quiere decir que han pasado a estar en el mercado del lujo, sino que están en ubicaciones estratégicas, por lo que se puede cobrar más”.

Entre distintos actores de la industria el diagnóstico es el mismo: la ubicación es el principal atributo en los proyectos de alto estándar. “La gente que compra tiene ganas de estar en Las Condes, Vitacura y La Dehesa, con buenas vistas, cerca de colegios y con buenos accesos”, agrega Bambach. Según Tinsa, el 41% de la oferta de lujo se concentra en Lo Barnechea, seguido por Las Condes (31%) y Vitacura (21%), y bastante más atrás La Reina (5%) y Colina (3%). Fuente: El Mercurio

Para la gerencia de MM el equipamiento de alta gama es cada vez más relevante por cuanto en la mayoría de los casos tiene una importante incidencia en la decisión de compra de las familias, un artículo de EMOL fechado el 15-05-16 así lo corrobora:

http://impresa.elmercurio.com/Pages/NewsDetail.aspx?dt=2016-05-14&PaginaId=8&bodyid=2

El equipo directivo comercial, conformado por el gerente comercial y el gerente de marketing;

Estaba optimista aún con la crisis económica mundial, latinoamericana y chilena en particular en cuanto a cumplir objetivos del año 2017, ante impacto del IVA.

Las metas exigentes fijadas por la gerencia de venta mensual de UF 80.000 para proyecto Premium y de UF 100.000 para Súper Premium (correspondiente a 4 unidades mensuales para el primero y 4 unidades en el mismo periodo para el segundo)

Para garantizar el margen de contribución, como objetivo estratégico, la gerencia comercial había pedido reducir a no más de un 18% la tasa de desistimientos de las promesas de compraventa firmadas por clientes al momento de escriturar; es decir se buscaba que el cliente mantuviera su opción de compra hasta el final del proceso que podía tardar más de 10 meses para las primeras ventas. Ello significaba y lo sabía bien, que no bastaría con cerrar negocios, sino que además había que cerrarlos bien.

Para lograr estos objetivos comerciales los gerentes comercial y de marketing deberán desarrollar un plan de marketing para ambos proyectos.

Le recordó en su momento al equipo de ventas que las etapas de la venta inmobiliaria