TOTTUS.

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- Competencia

La clasificadora de riesgo, Equilibrium, indica que en la industria retail hay tres subsectores: supermercados, tiendas por departamento y mejoramiento del hogar. Tottus pertenece al subsector supermercados en el Perú, en donde un estudio realizado por Equilibrium, indica a sus principales competidoras:

- Grupo Supermercados Wong/Metro: Constituida en octubre de 2004 como empresa holding[5]. En 2007 se hizo pública la transferencia de todas sus acciones a Cencosud S.A., líder de retail en América Latina. También cuenta con tiendas por departamento (París), centros comerciales y servicios financieros (Banco Cencosud). Según un estudio realizado por América Economía, generó ingresos por 1700,6 millones de dólares en 2013, un 2.1% más que las de 2012. Finalmente, Cencosud cuenta con dos marcas diferenciadas, Wong para sus ingresos altos y Metro para ingresos bajos. [pic 2]

- Supermercados Peruanos S.A.: Constituida en 1979 con razón social Promociones Camino Real S.A., pasó por varias compras y grupos como Santa Isabel y Royal Ahold, hasta pasar a manos del Grupo Interbank y Compass Capital Partners Corp., convirtiéndose así en Supermercados Peruanos S.A. Desde el 2006 vienen incrementando sus ventas debido a su plan de expansión, tanto en Lima como en provincias para atender nuevas necesidades de sus clientes, así como moldeando sus tácticas para satisfacer a los ya existentes.[6] Aquí se encuentran, Mass, Vivanda y Plaza Vea.[pic 3]

Ya mencionada su competencia, se presenta un breve análisis de lo que ambas junto con Hipermercados Tottus abarcan respecto al número de tiendas y participación de mercado[7].

Como se observa en el gráfico 1, en los tres casos, la cantidad de tiendas se han ido incrementando, pero es Tottus quien ha presentado una mayor expansión respecto a las mismas, teniendo 17 en 2009 hasta tener 49 contadas a marzo de 2015. Así mismo, se observa en el gráfico 2 que si bien es cierto que la participación de mercado de Wong es la que lidera (38% a marzo de 2015), esta se ha ido disminuyendo desde el año 2009 (46%); esto se debe a un incremento de participación de mercado de Tottus (de 19% en 2009 a 27% en marzo de 2015), indiferente de la participación de Supermercados S.A, ya que esta se ha ido manteniendo en un 35% a marzo de 2015.

[pic 4]Fuente: Equilibrium / Elaboración: Propia

[pic 5]

[pic 6]Fuente: Equilibrium / Elaboración: Propia

- Análisis Global

- Marco organizacional por tienda y por organización[pic 7][pic 8][pic 9]

- Estructura de la Fuerza de Ventas[pic 10]

[pic 11]

Actualmente, hay en existencias 52 tiendas Tottus contadas a 2016 ubicadas estratégicamente dentro del territorio costeño en su gran mayoría, a excepción de Huánuco y Ucayali, las cuales están en zona sierra y selva respectivamente. En este sentido, se refleja una estructura organizacional geográfica, pues cada uno de los vendedores de cada tienda Tottus es el único responsable de las ventas y logros de su tienda, esto a pesar de que no es un único vendedor, sino varios por tienda.

Por otro lado, nos encontramos con una estructura organizacional por producto, ya que cada uno de los vendedores está dirigido a cierto sector donde hay diferentes tipos de clientes, los cuales tienen distintas necesidades primordiales, por ello el vendedor de Tottus, está capacitado para responder a esas necesidades de manera rápida, eficaz y eficiente.

- Mercado y Pronóstico de ventas

Según la revista América Economía, Hipermercados Tottus presentó ventas por 929,4 millones de dólares al cierre del 2013, logrando así un crecimiento de 5.1 % respecto al año anterior (2012 con 883,9 millones de dólares). Así, un análisis de la Consultora de Riesgo, Equilibrium, nos indica un marco más amplio sobre la variación de estas ventas, teniendo en consideración la moneda sol y como base el año 2009. Se observa entonces en el gráfico 3 que en el año 2011 hubo un auge en la variación de ventas de Tottus que bordeaba el 40%; sin embargo, a pesar de que aún hay un incremento en su nivel de ventas, su variación viene siendo cada vez menor, teniendo un incremento de 12% a marzo de 2015.

Gráfico 3.

[pic 12][pic 13]

Por otro lado, como se mencionó anteriormente, Tottus cuenta con 49 tiendas a marzo de 2015. De esta manera, también se puede tener un margen de la evolución de sus ventas por m2. En el gráfico 4, podemos observar que hay un incremento sostenido de las ventas de Tottus por m2 y a pesar de que hubo un bajo nivel de ventas desde 2012, este se frenó en 2014, creciendo hasta tener un incremento de 2.79% desde 2014 a marzo de 2015.

[pic 14]Fuente: Equilibrium / Elaboración: Propia

- Tamaño de la Fuerza de Ventas y cuota de ventas

Actualmente, Tottus posee diversas cantidades de cuotas por tienda. Según nuestro entrevistado, Juan Carlos Lara, supervisor integral de Tottus Atocongo, nos mostró las diferentes cuotas que existen, entre ellas cuota por ventas, ventas por garantía extendida y porcentaje de participación. Estas tienen una meta mensual, previo seguimiento diario para evaluar el desenvolvimiento de cada vendedor. Asimismo, las cuotas varían según campaña. Juan Carlos nos explicó que en campaña tienen una meta aproximada de S/. 250 000 en cuota de ventas mensuales por vendedor; S/. 10 000 en ventas de garantía extendida y, por lo tanto, una participación aproximada de 4.5%. En el siguiente cuadro adjunto, nos proporciona un reporte del seguimiento en las ventas del área electrodomésticos durante el mes de febrero del 2016, entre las tiendas Atocongo y su competidor directo, Mega Plaza.

Mes: Febrero 2016 (del 25/01 al 14/02/2016)

Venta en soles DIA

Zona

Tienda

Total Electro

% Logro Electro

Cuota

Vta GE

% Logro dia

% Partic

Lima