Trabajo Final - Evaluación

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En este capítulo se habla acerca de la publicidad, la promoción de venta, las relaciones públicas, eventos y experiencias, el marketing directo y la venta personal. En el caso de la empresa analizada, se puede afirmar que ésta hace mayor hincapié en las relaciones públicas, eventos y experiencia; puesto que, asiste a todas las ferias de servicios turísticos en el extranjero y realiza eventos especiales para así captar a diferentes clientes.

3.1 Publicidad

Casa Andina no hace publicidad masiva, es decir no trabaja con paneles publicitarios ni mucho menos con tele marketing.

Más bien llega a su público por medio del marketing directo, hace visitas a los clientes potenciales para ofrecerles sus 3 tipos de productos, de acuerdo al perfil. Esto permite que los clientes sientan mayor cercanía e interés por parte de la empresa.

La Cadena, además, da a conocer sus productos por medio de publicidad online y revistas especializadas para los diferentes perfiles de clientes. Por ejemplo, en la revista “Oveja Negra” (Revista que está a la vanguardia de las tendencias innovadoras).

3.2 Promoción de Ventas

Casa Andina no realiza grandes programas de promoción de ventas, ya que no representa una parte significativa de sus ingresos por lo que no lo realizan con frecuencia. Sin embargo realiza promociones con el fin de recordar la marca y además de llenar las vacantes en temporada bajas y de esa manera mantener el flujo de personas en sus hoteles. Estas promociones lo realiza basicamente por agencias o por medio de Groupon, este último es un buen medio ya que llega a diferentes tipos de clientes de manera masiva y es una opción para atraer cliente y brindarles los beneficios del hospedaje en Casa Andina y por lo cual puedan promocionar indirectamente.

3.3 Relaciones Públicas, Eventos y Experiencias

Debido a que la empresa analizada es muy reconocida a nivel nacional y los viajeros peruanos la perciben como una cadena que brinda alta calidad, casa Andina se enfoca en posicionarse de igual manera en los mercados extranjeros que son los que generan mayores ingresos. Para logarlo, asisten a todas las ferias de servicios turísticos en el extranjero y realizan eventos especiales como por ejemplo el reciente Coctel que se dio en Londres, de esa manera es capaz de atraer a diferentes mercados ya que todos están agrupados en dichos eventos y es una ventana para mostrar todo los beneficios de sus servicios.

3.4 Marketing Directo

Aquí hay que separar a los dos segmentos de mercado que se dirige, corporativos y turistas.

La fuerza de ventas de casa andina en el extranjero mantiene una estrecha y constante relación con sus principales clientes de manera directa a través de visitas, para brindarles un servicio que se adapte a las necesidades que tiene.

Por otro lado entre un 20% y 15% son de turistas que buscan directamente el servicio de la cadena. Para este mercado Casa Andina trabaja por medio de agencias de viaje, que están en contacto con la la sección de fuerza de ventas dedicadas al mercado interno.

3.5 Venta Personal

Se dan visitas, no sólo a corporaciones nacionales como son por ejemplo Backus, Cerro Verde y Antamina, sino que también realizan visitas a empresas extranjeras, para ofrecer sus productos de manera más directa, para ofrecer sus productos para turismo personal y no de manera corporativa, ya sea para plan de vacaciones gerenciales o para cualquier empleado de las empresas.

CAPÍTULO IV: ANÁLISIS DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS

A continuación haremos un análisis del departamento de ventas, en el apartado, alcanzaremos a ver y explicar temas sobre la composición y la función del departamento, dentro de Casa Andina. Además, como se pronostica la demanda y la elaboración de las cuotas de la fuerza de venta. Finalmente podremos encontrar como se realiza el reclutamiento, selección y posteriormente la capacitación del personal de ventas.

4.1 Programa de ventas en la compañía

La fuerza de ventas de Casa Andina es propia y pequeña. No se necesita una fuerza de ventas grande, ya que muchas de las presentaciones se hacen de forma remota, Casa Andina ofrece un servicio, mas no un producto o un conjunto de productos, y finalmente, las ventas presenciales se ejecutan con los clientes más grandes.

Es así cómo el programa de ventas se ejecuta virtual y presencial con un número pequeño de vendedores.

4.2 Conformación del departamento de ventas

- Personas 12 (sin contar Marketing y Reservas)

- En cada región hay 1

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4.3 ¿Cómo organizan el esfuerzo de la fuerza de ventas?

La fuerza de ventas de Casa Andina es bien sofisticada y cuenta con la última tecnología para ser más eficiente. Cada vendedor cuenta con un iPad, el cual ha eliminado prácticamente el uso del papel, al realizar visitas corporativas. Esto facilita las presentaciones en Power Point/PDF sobre el Hotel. Además, les permite estar conectado constantemente al internet, ver contratos, navegar por internet y tener aplicaciones de organización y contar con datos actualizados sobre los clientes o sobre las ventas.

Los vendedores también cuentan con laptops, CD’s y USB´s, para que el movimiento de data sea totalmente digital. De esta manera, es más fácil encontrar la información necesaria haciendo difícil que dichos datos puedan perderse, además de medios físicos, se cuenta con medios de almacenaje virtual por medio de la intranet, guardando la información en servidores de la empresa, mediante este medio se hace mucho más segura la información confidencial.

Lo mencionado anteriormente, hace que su fuerza de ventas se encuentre bien organizada, y de esa manera brinde un servicio eficiente a los clientes.

4.4 Actividades que desempeñan los vendedores

La fuerza de ventas de Casa Andina realiza llamadas constantes a sus clientes potenciales y reales para arreglar una cita. Una vez coordinada la cita, los vendedores visitan a sus clientes y le exponen los ofrecimientos, beneficios y ofertas que el hotel ofrece para ellos.