INFORME 2. EMPRESA EL QUÍMICO

INFORME 2. EMPRESA EL QUÍMICO

En la empresa El Químico, se presenta una situación crítica que es la disminución de sus ventas debido a la disminución de sus clientes. Algunas posibles causas son: Los vendedores emplean su tiempo en la visita de clientes tanto los locales como los foráneos, pero debido a que no disponen de la información necesaria sobre clientes y productos, requieren invertir mucho tiempo para obtenerla. Cuando se hace una cotización el cálculo del precio debe ser verificado por el supervisor antes de poder entregar esa información al cliente, lo cual hace que la fuerza de ventas no esté siendo eficiente. Además los ejecutivos de Mercadotecnia no pueden generar adecuadas campañas de promoción, debido a la poca información que se tiene sobre historiales de ventas de los diferentes clientes.

b. Al respecto del caso presentado, haga un análisis del mismo y de respuesta a los siguientes interrogantes:

 ¿Qué acciones de mejora se podrían implementar en la empresa El Químico?

 Evidentemente se tienen cantidad de falencias en la empresa El Químico, en primer lugar, la acción inmediata de mejora que deben implementar es una base de datos actualizada de los clientes, de esta manera no tienen que perder tiempo en pedir la información y anexarla al sistema cada vez que este compra, teniendo esto como base, los clientes tendrán una mejor experiencia al momento de la venta y mejorara su percepción acerca de la empresa por su eficiencia.

La siguiente acción de mejora es tener una lista de los productos que ofrece la empresa junto con el cálculo de cada precio ya determinado, teniendo cada persona del área de ventas datos completos del cliente y del producto en el momento que se requieran; cuando el cliente percibe que la persona que lo atiende no tiene la información clara y correcta hará que este desconfié de la empresa y de la calidad de sus productos, es por eso que es tan importante personal altamente capacitado en cada área de la empresa. El tema de las cotizaciones se puede solucionar adoptando un sistema que tome información en tiempo real con cada cliente y pueda determinar el monto de la inversión y el costo de cada producto con agilidad, de esta manera se dará la confianza para que el cliente se vuelva potencial.

Cuando el área de Talento Humano de una empresa contrata a los ejecutivos de mercadotecnia, en primer lugar, la empresa tiene que dar las bases y los recursos necesarios para que la persona que llegue tenga los elementos de trabajo necesario para realizar la operación. Si el área de ventas no tiene los recursos básicos, este no podrá desempeñar bien su cargo. En este caso, se necesita para los ejecutivos una base de datos de los clientes en el cual se tendrá información del historial de compra de cada uno de los clientes caracterizando el proceso, con esto podemos observar y realizar campañas de acuerdo a las expectativas y necesidades de cada cliente, con esta acción se lograría dar un valor añadido a los productos que maneja EL QUÍMICO.

Teniendo en cuenta los casos exitosos estudiados previamente, ¿Cuáles factores claves podrían replicarse en la empresa El Químico con el fin de mejorar su situación actual?

La clave principal es retroalimentar la cadena de valor de los clientes en la empresa. Esto quiere decir que debemos investigar a fondo el proceso que se desarrolla al momento en que un producto se comercializa. La cadena de valor permite optimizar recursos y priorizar acciones para determinado cliente, esto en base a sus gustos, necesidades y preferencias.

Teniendo en cuenta lo anteriormente mencionado, los factores que pueden implementarse en la empresa El Químico para mejorarla situación son B2C, desarrollando una estrategia para llegar directamente al consumidor final y de esta manera desarrollar una fidelización del cliente generando credibilidad y reconocimiento. Otras claves para la empresa son, ERP, para planificar y controlar los procesos y recursos de negocio de una empresa, el CVC, el cual ayuda a definir el proceso por el que el cliente pasa cuando evalúa, compra y usa el producto que ofrece la empresa, generando movimiento de los clientes, el Know How en base a la experiencia que tiene cada cliente, la cual tiene que ser memorable y el E- procurement, la compra y venta de suministros por medio de internet.