Como se da el Cuestionario de Administración de Ventas

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6. Cada vendedor debe calcular, una vez al trimestre, al semestre o al año, el potencial de compra de cada cuenta, respecto de cada producto o línea de productos importantes. Esta petición por general desata el pánico entre la fuerza de ventas.

a. ¿Qué metas es posible alcanzar si se le pide que participe en los pronósticos de ventas?

Todas las planteadas ya que al participar el vendedor, estas metas son generalmente un poco menores a lo que creen poder alcanzar en verdad, para ellos tener ¨ un colchón¨, así que las metas propuestas están al alcance de ellos.

b. ¿Cuáles son las posibles desventajas en caso de haberlas?

El personal de ventas tiene un interés manifiesto, y por lo tanto podrían estar prejuiciadas, y si las estimaciones son prejuiciadas, el proceso para corregir los datos podría resultar muy caros.

c. ¿Cómo se podrían superar?

Se pueden hacer planes más elaborados para contrarrestar los prejuicios, evaluar al vendedor con métodos más reales y objetivos.

7. Casi todos los gerentes de ventas titubean a la hora de modificar sus territorios, a no ser que se vean obligados por las circunstancias. Tampoco les gusta hacer cambios importantes en el paquete de compensaciones de ventas. Por otra parte, reasignar a los vendedores de un territorio a otro es algo bastante común y, con frecuencia, refleja una especie de promoción. Un experto afirma que si la fuerza de ventas de una compañía conoce la zona demasiado bien, los territorios deben reasignarse.

Cuáles son los pros y los contras de este enfoque'

Al acostumbrarse en una situación o una actividad, hacen que las personas se desmotiven y entren en una zona de confort, además eso no es recomendable en una fuerza de ventas, porque los vendedores no buscan las metas, ya tienen a sus clientes definidos y no buscan la forma de agradarlos, existe el riesgo de que eso afecte el pronóstico que la empresa diseño. Por esa parte el rotar a los vendedores es favorable, los vendedores tienen una motivación extra y lo nuevo les parece fascinante y hacen encontrar un plus en los vendedores, muy necesario a la hora de mantener el pronóstico de ventas factible de lograr. Claro está que existe un riesgo latente al mismo tiempo, ya que cambiarle el territorio de venta a los vendedores genera desconciertos, más aun si dichas modificaciones se hacen a medias sin un análisis previo, sin estudio detallado, que sirva como elemento refutable, por eso cuando se realiza dichos cambios de manera consciente y de forma estructurada las empresas y su fuerza de venta tienen grandes posibilidades de expandir sus mercados y volverse más competitivos! Debemos de tener muy presente que no todos los territorios de ventas y no todas las fuerzas de ventas son iguales, existen zonas que son mucho más rentables que otras con menores facilidad de acceso para la fuerza de ventas, por eso mismo deben de ser distribuidas acorde al esfuerzo, compromiso y resultados de los vendedores es una gran herramienta de motivación para cualquier empresa

Que factores relacionados con el vendedor, la compañía y el contexto externo suelen llevar a las compañías a reasignar una zona de ventas'

- Existen muchos factores que se deben de tomar en cuenta al momento de reasignar una zona de ventas. A disminución de las ventas en una zona, debido a factores que tenga relación con un mal manejo por parte de un vendedor a la cartera de clientes, Mal trato, poco entendimiento.'.

- Zona poca productiva en cuestión de ventas.)

- Desplazamiento de los clientes de una zona, lo que convertir*a la zona en muy paupérrima en cuanto a venta, lo que se debería de hacer en ese caso, es expandir una zona cercana, para poder unir las ventas generales o podría ser divisiones internas en las mismas zonas.

- el ingreso de competencia podría ocasionar el movimiento de zonas de ventas

8. . En este capítulo se describe el proceso que debe seguirse para determinar los territorios. una vez definidos, en ocasiones ocurren cambios que piden su realineación. Que cambios indican la necesidad de una realineación

Que cambios indican la necesidad de una realineación

Como también lo menciona el libro los cálculos de la demanda del territorio permiten planear, dirigir y controlar a los vendedores debidamente porque afectan varios aspectos y son estos aspectos los que dan a entender que existe una necesidad de realineación, como ser los siguientes

- El diseño de los territorios de ventas.’.

- Los procedimientos empleados para identificar a los clientes en perspectiva.).

- Las cuotas de ventas.

- los niveles de recompensa y la mezcla de elementos del plan de recompensas de la empresa para las ventas.

- la evaluación del desempeño de los vendedores

Qué proceso seguiría usted para llevarlo a cabo?

Primeramente realizar un estudio para saber la salud de todos los territorios de ventas, dicho estudio será el punto de referencia para determinar si existe una deuda realineación después de determinar que se necesita una nueva realineación, es fundamental el total de carga de trabajo de dicho territorio, para saber si se necesita dividir el territorio o expandirlo "unto con otro. Además se debe de equilibrar los potenciales de cada territorio, estar más apegado a ellos, saber la forma en cómo se desempeñan y funcionan, para quesea más fácil tomar decisiones a futuro para nuevos cambios. Por ultimo saber que vendedores son idóneo para el territorio, por eso la empresa debe de conocerlos, saber el potencial de cada uno, para saber ubicarlos

9. En el caso típico, administrar por excepción implica un análisis minucioso de las situaciones por debajo de la media. Sólo se analiza a los representantes que no han cumplido con los objetivos, a los productos que no se han vendido conforme a las expectativas y a los clientes que no han comprado los productos como se pronosticó, a fin de determinar las medidas correctivas.

¿Qué argumentos presentaría usted para realizar un análisis detallado de las situaciones contrarias, por encima de la media?

Estrategias que logren que el objetivo de ventas