Escuela de Mercadeo TRABAJO FUERA DE CLASE 1 (10%)

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- Muchas empresas como Centex Home Equity Corp., están aumentando sus esfuerzos de marketing con fuertes iniciativas encaminadas al marketing con bases de datos. ¿De qué manera un sitio web puede apoyar efectivamente el éxito de la iniciativa de telemarketing de una empresa?

Un sitio web puede permitir a los clientes una nueva forma de acercarse a los clientes, ya que en los sitios web se pueden implementar diferentes estrategias para el contacto con el cliente, que varían de acuerdo con los objetivos y el servicio al cliente que cada empresa puede implementar, por lo general, se ofrecen a los clientes servicios en línea como: Compras en Línea, Soporte y Asesoría de Ventas, Información o Catalogo de productos. Por lo que un sitio web puede llegar a ser en la mejor herramienta del telemarketing.

- Reto de Liderazgo: Interno y Externo

Susan Jones pensaba en el futuro cuando se dirigía a su casa después de un día importante en su empresa, Satín Organic Products. En poco más de nueve años, ella convirtió a una pequeña empresa de leche orgánica en un proveedor importante de grandes cadenas de abarrotes saludables, como Whole Foods y Trader Joe’s. En ese lapso, Susan y su vicepresidente de marketing, Sal Clermont, asumieron todas las responsabilidades de las ventas. Al trabajar directamente con los compradores, Susan y Sal adquirieron una excelente reputación como personas que se preocupaban por la calidad de sus productos y la relación con sus clientes. Ahora Susan enfrentaba un reto. Susan y Sal ya no estarían en posibilidad de asumir la responsabilidad de las ventas. La empresa había crecido demasiado y necesitaba representantes de ventas en el campo. En el momento presente, un análisis de los planes de corto y mediano plazos de la empresa determinó que se necesitaba a siete personas. Cuatro se necesitaban para manejar las cuentas clave (Whole Foods y Trader Joe’s) y tres para conseguir nuevos clientes en áreas cercanas de donde se expandirían las operaciones en el medio oeste. En pláticas con Sal y otras personas en el negocio de los alimentos, Susan se percató de que había dos elecciones básicas, así como combinaciones ilimitadas de dichas elecciones. En primer lugar, tenía la posibilidad de contratar a siete vendedores como empleados de Satin Organic Products, decisión que sin duda presentaba ciertas ventajas pero también era lo más costoso. La segunda opción era contratar agentes de ventas externos que conocieran los negocios y clientes de alimentos. Esta opción también tenía beneficios y pérdidas. Susan sabía que ella y Sal tendrían que decidirse pronto. Sus clientes grandes requerían más servicio, y había varias oportunidades comerciales nuevas a las que no habían podido dirigirse a causa de sus otras responsabilidades.

Preguntas

- Con la información del capítulo 4, comente las ventajas y desventajas de contar con una fuerza de ventas propia o con agentes de ventas externos.

- ¿Cómo debe organizar Susan a la fuerza de ventas de Satin Organic Products, y por qué?

Las ventajas de contratar un agente externo en lugar de una fuerza de ventas interna se reducen a: Establecer muchos contactos con clientes dentro de un territorio especifico, son especialistas técnicos en los productos y aplicaciones que venden, son excelentes manteniendo los gastos fijos a repartir muy bajos.

Dentro de las desventajas de los agentes externos encontramos puntos como que los agentes externos no tienen capacidad de negociar precios y por lo general cubren un territorio específico y son especialistas en muchas ramas de productos que no compiten entre ellos.

Una fuerza de venta interna esta en capacidad de negociar precios, esta concentrada en alcanzar los objetivos de su jefe, no son intermediarios y en muchos casos esto es una razón para que los clientes se sientan en mayor confianza.

Las desventajas de la fuerza de venta interna pueden estar enmarcadas en el tema de costo y volúmenes de venta, que los mismos deben ser lo suficientemente amplios para justificar el hecho de que exista una relación de dependencia entre la fuerza de ventas y la empresa.

Si analizamos el caso de Satin Organic Products, están en una encrucijada en la que hay que tomar ciertos puntos en cuenta, en este momento no tienen una fuerza de venta, todas las ventas las gestionan directamente los propietarios de la empresa, ya que la misma hasta ese momento era una muy pequeña empresa, la expansión va a generar amplios costos y va a requerir de personal que conozca ampliamente el mercado de alimentos y es probable que no cuenten con el tiempo necesario para capacitar a ese personal. Siendo así, Satin Organic Products podría diseñar una estrategia de fuerza de venta externa o agentes externos por un periodo de 5 años y una vez se ha establecido el producto en el mercado y se dediquen a captar nuevos clientes, y manejar los clientes clave o importantes a través de una pequeña división de fuerza de ventas interna, al finalizar el plazo de 5 años reorganizar esa fuerza de venta externa en interna con vistas a muy largo plazo.