GESTIÓN DEL CAMBIO Y DEL COMPROMISO

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les daba un consejo, lo escuchaban y luego seguían haciendo lo que estaban acostumbrados. Cuando uno de sus colaboradores manifestó un problema con un cliente, al que la competencia estaba ofreciendo productos más baratos, Max le indicó que se debía respetar la política de precios y descuentos vigente; Max le indicó que se debía respetar la política de precios y descuentos vigente; cuando se percató que no le hicieron caso, les increpó en una reunión y éstos le respondieron: “lo que pasa es que usted no tiene experiencia comercial, no conoce cómo son los clientes, el mercado requiere que respondamos rápidamente y no podemos seguir las políticas, en un mercado tan competitivo, usted actúa como si no existiera la incertidumbre”.

Ante esta situación, Urresti convocó a una reunión con el comité de gerencia y les dijo que cambiaría al personal comercial que no se alinee con las políticas y procesos establecidos, queriendo dejar en claro que él es el que manda, que las normas deben cumplirse sin dudas y que sus indicaciones tienen que llevarse a cabo, salvo que él autorice específicamente lo contrario en alguna operación.

Como consecuencia de esto, el comité encontró oportuno hacer lo que Max recomendaba, por lo que se les dio una oportunidad a todo el equipo comercial, pero haciendo hincapié que estarían en observación.

Mientras esto se llevaba a cabo, la productividad de la empresa comenzó a disminuir, las ventas cayeron, algunos clientes importantes dejaron de comprar después de muchos años de haberlo realizado y algunos colaboradores, habían hecho comentarios sobre su posible salida de la empresa.

Ante esta situación, la Gerencia General llamó al amigo del colegio para preguntar lo que estaba pasando con su recomendado Urresti.