Presentacion del mensaje de ventas

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Los compradores de hoy buscan soluciones, no una sonrisa; quieren resultados no los alardes de un vendedor. Los compradores de hoy quieren vendedores que escuchen sus preocupaciones, comprendan sus necesidades y les ofrezcan los productos y servicios adecuados para satisfacer dichas necesidades.

Este enfoque orientado a la satisfacción de necesidades requiere saber escuchar bien al cliente y una gran facilidad para solucionar problemas. Un comercial experimentado comenta: “Me considero más como una especie de psicólogo. Escucho a los clientes, escucho sus deseos, necesidades y problemas e intento encontrar una solución. Si uno no sabe escuchar, no consigue la venta”. Otro representante de ventas sugiere: “Ya no basta con tener una buena relación con el cliente. Además, hay que entender sus problemas, sufrir con él”. La insistencia, la impuntualidad, la falsedad, la falta de preparación o la desorganización son algunas de las cualidades que menos les gustan a los clientes en un vendedor. Y entre las cualidades que más valoran, podemos encontrar la empatía, el saber escuchar, la sinceridad, la formalidad, el rigor y la perseverancia. Los mejores vendedores son aquellos que no solo saben vender, sino que también, y esto es lo más importante, saben escuchar y mantener una relación sólida con los clientes.

Actualmente, gracias a los avances tecnológicos, se pueden realizar presentaciones multimedia a una persona o a un grupo de personas. El video, el CD, los computadores portátiles con programas para presentaciones y las nuevas tecnologías para presentaciones online han sustituido a las convencionales presentaciones con transparencias. Los vendedores de Advanced Sterilization Products (ASP), una empresa de Johnson & Johnson cuentan incluso con una presentación en realidad virtual, denominada “la experiencia STERRAD”. Este equipo de presentacion virtual se diseñó inicialmente para ser utilizado en conferencias, pero actualmente ha sido rediseñado para utilizarlo también en las visitas comerciales de los vendedores de la empresa. El equipo consiste en un pequeño reproductor de video y un juego de auriculares para cinco personas que se pueden transportar cómodamente en un maletín. Durante su presentacion, los nuevos clientes se ponen un casco para hacer todo un recorrido por el universo STERRAD para conocer en profundidad el sistema de esterilización de material médico e instrumental quirúrgico. La presentacion transmite más información y lo hace de tal manera que capta toda la atención del receptor en mayor medida que si la empresa se limitase a enseñar realmente la maquinaria. Cuando se trata de atender clientes con menos tiempo, los comerciales ASP pueden presentar el sistema STERRAD utilizando solo videos demostrativos online.