Promociones y Dias especiales

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En síntesis, los productos estacionales son productos que a) no están disponibles en el mercado durante determinadas épocas del año. o bien b) están disponibles todo el año, pero sus precios o cantidades están sujetos a fluctuaciones regulares sincronizadas con la estación o la época del año.

A los productos que cumplen con la característica a) se los denomina productos: de fuerte estacionalidad. mientras que a los que cumplen con la característica b) se los llama productos de débil estacionalidad.

¿Vender un calefactor en pleno mes de un caluroso agosto?, ¿o vender un potente aire acondicionado de aire frío en pleno y helado mes de diciembre? Todas ellas parecen unas ventas poco apropiadas, pero no es así, como mínimo son ventas poco apropiadas para promocionarlas en esas estaciones, ya que se trata de productos estacionales y por tanto el gran pico de demanda se encuentra en las fechas que esos productos son necesarios, y por tanto no es nada apropiado invertir recursos o esfuerzos en publicidad en intentar colocar esos productos en el mercado en épocas en las que la demanda se encuentra bajo mínimos.

Evidentemente no todos los productos obtienen el mismo impacto o las mismas ventas durante todo el año, pero es verdad que sí existe mayor diferencia en unos que en otros. Los productos estacionales experimentan un gran aumento de demanda durante un periodo determinado, estos los encontramos en tres categorías principalmente: La primera, son productos que sólo se ofertan exclusivamente durante una época específica, como por ejemplo roscas de reyes, árboles de navidad o determinados artículos de vestir; Nadie los compraría fuera de su temporada. La segunda, son productos que se utilizan durante un tiempo determinado, pero se pueden adquirir todo el año, ejemplo de ello son los ventiladores o aires acondicionados se pueden comprar cualquier día del año, pero su mayor demanda es en época de calor como lo es la primavera y verano. La tercera, son productos de moda, a diferencia de los dos primeros, no es tan sencillo predecir los periodos de alta demanda, porque no tienen una tendencia que se repita cada determinado tiempo, por ejemplo, el iphone de Apple.

Hoy en día, con la llegada de Internet, se ha visto marcado un antes y un después en las estrategias de marketing, pero sobre todo en aquellas basadas en la estacionalidad. Cada vez tienen lugar más días señalados en el calendario, en los que la gente se lanza a los centros comerciales para intentar comprar aquello que su pareja, padre, madre, hijo o nieto más deseen, aprovechando la ocasión. Y es que hay ciertas épocas del año en las que tienen lugar un continuo envío de mensajes publicitarios cuyo objetivo es atraer, con el motivo que sea en ese momento, al consumidor al negocio.

La estacionalidad va muy relacionada con celebraciones o días festivos, por lo que regularmente el comprador no es el usuario final, más bien compra para regalar a otras personas. En tiempos de celebración los consumidores presentan conductas diferentes a las del resto del año. Las personas están dispuestas a comprar, por eso es más fácil persuadirlas. Debido a que la mayoría de las compras son regalos, se presenta poca sensibilidad al precio.

El 95% de las decisiones de compra son inconscientes, guiadas por sentimientos, es por eso que las tendencias de investigaciones de mercado son antropológicas y psicológicas, que analizan el inconsciente de las personas. Los productos estacionales van muy enfocados al aspecto inconsciente de las personas y principalmente con deseos. Las necesidades se convierten en deseos cuando se dirigen a objetos específicos para satisfacerlas. Cuando una persona va de vacaciones en semana santa, por lo regular desea ir a un lugar cálido, como una playa, la necesidad de vestir lleva a una persona a desear una camisa de manga corta, o unas bermudas. Esta decisión se ve influenciada por la estación, el clima, el lugar, el entorno en general.

Para los productos estacionales existen dos momentos: el de gran número de ventas, que se lo puede denominar activo, que suele ser corto, y el de pocas ventas o ninguna, que se lo puede denominar inactivo, que usualmente es más largo. Evidentemente no se pueden utilizar estrategias iguales en esos dos momentos tan distintos. Es importante aprovechar al máximo cada momento, utilizándolos correctamente.

Consejo para el momento inactivo

- Investigación constante del mercado, hay que estar preparados.

- No abusar de los descuentos. El producto pierde su valor real.

- Agregar valor en caso de que no sea producto exclusivo de una temporada.

- Creatividad.

- Tiempo de planeación. Tiempos, acciones, objetivos.

- Visión a futuro.

- Inventario suficiente para el momento activo.

- Oportunidad de enfocar esfuerzos en producción.

Consejo para el momento activo

- Agregar valor, es tiempo de mucha competencia.

- Creatividad, la competencia ofrece algo similar y debemos ir más allá.

- Tiempo de actuar primero, el que pega primero, es el más recordado.

- Implementar estrategias Pull – Push*.

- Valorar al capital humano, siempre las personas son lo más importante.

- Obtener una diferenciación que haga que las personas reconozcan la marca.

En los actuales momentos el comportamiento del consumidor cambia muy fácilmente y en menos tiempo, y esto ha hecho que las empresas se encuentren innovando constantemente. Las personas cada vez están mejor informadas sobre lo que van a comprar y por ende cada vez exigen mejores cosas. Una gran estrategia, que implementan marcas exitosas, es que las novedades duren menos tiempo, es decir, que un producto sea sustituido por uno mejor, haciéndolo obsoleto en poco tiempo. Esto hace que un producto genere ingresos en menos tiempo y, que el que lo sustituye vuelva a generarlos.

Un producto mientras menos personas lo pueden tener, más valioso es. Por eso los productos que son ediciones limitadas o especiales, generan ingresos rápidamente porque la gente los quiere tener y sabe que tiene poco tiempo para comprarlos. Estos productos son lanzados en fechas específicas, principalmente fechas que se celebren eventos importantes. Algunos