TRABAJO DE INTEGRACION GRUPAL ADMINISTRACION DE VENTAS

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- Organizacion de la Fuerza de Ventas.

- Fuerzas de Ventas Internas o agentes de venta externos

Dimacofi debe implementar y actualmente implementa una fuerza de ventas internas, por los siguientes puntos que se consideran imprescindibles para la compañía:

- Es fundamental para crear y desarrollar una importante base de datos.

Con la fuerza de ventas interna, la empresa está continuamente en la búsqueda de nuevos clientes y mercados, gestionando las órdenes recibidas y haciendo el seguimiento adecuado a cada una de ellas, buscando afianzar los clientes. Toda la información que entre o salga de la empresa, estará llevando el nombre de la compañía a través de personas que se identifican como parte de la misma, lo cual es primordial.

- Un equipo de ventas interno representa la empresa y sus productos. Está dedicado a su desarrollo a tiempo completo. Está involucrado con la empresa, con su crecimiento y tiene los mismos objetivos que la compañía a largo, mediano y corto plazo. Los vendedores tienen conocimiento profundo y detallado del funcionamiento de los productos, lo cual es muy importantes para los clientes.

- Permite ver la venta no solo como una transacción sino como una oportunidad para desarrollar la marca de los productos y para ofrecer un servicio a los clientes de la mejor calidad.

- Una fuerza de ventas interna gestionada adecuadamente, recibe capacitaciones permanentes, no solamente de producto, sino de técnicas de ventas y otras habilidades, lo que permite detectar y corregir los errores que se puedan estar cometiendo en la gestión comercial de la compañía.

- Organizar la fuerza de ventas

Como no existe una forma única de organizar las ventas, Dimacofi recurre a las formas más adecuadas respectos a sus objetivos, estrategias y tareas. Basándose en la organización horizontal, la empresa tiene una organización por:

- Producto: Todos los vendedores saben a cabalidad las características de los productos, se familiarizan con ellos, conocen perfectamente lo que están vendiendo y es muy fácil transmitir toda esta información y conocimientos a su mercado objetivo.

- Clientes: Cada vendedor conoce las necesidades de los clientes y sabe que debe ofrecerles para saciar esa necesidad. Los clientes en Dimacofi son muy importantes, la empresa busca mantenerlos por el mayor tiempo posible, para esto ofrece un trato excelente y un muy buen plan de seguimiento y post-venta. Esta fuerza de ventas es muy efectiva en mercados poco explotados como es el de Dimacofi.

- Despliegue de territorios.

- Diseño de territorios:

Para la realización de un diseño de territorio, tenemos 6 etapas las cuales queremos detallar una por una, ya que queremos expandir a Dimacofi a dos nuevas ciudades potenciales dentro del país, como Arica y Valdivia.

- Elegir a unidad básica de control:

Como unidad básica de control ocuparemos dos nuevas sucursales, una en cada ciudad que queremos expandirnos, lo cual son dos ciudades potenciales de empresas que necesiten de nuestros servicios, ya que cada vez el mercado en ambas ciudades va creciendo.

- Calcular el potencial de mercado:

Los estudios señalan que el crecimiento de empresas en Arica va en un 15% en comparación al año anterior, lo que indica que la industria va en crecimiento y crea una oportunidad de nuevos clientes (principalmente son medianas y grandes empresas las que cada vez van surgiendo).

Por otra parte, la aparición de nuevas empresas en Valdivia va en aumento, ya que cada vez son más las empresas que nacen en esta ciudad (especialmente las micro y mediana empresas), para Dimacofi esto es un mercado a explotar ya que uno de los servicios que entrega es para microempresas y medianas empresas.

- Combinar las unidades de control en territorios tentativos:

Al ser los dos mercados sumamente similares ya que las industrias que están creciendo son en casi su totalidad relacionadas con la industria portuaria, entonces los dos son mercados tentativos.

En ambas sucursales colocadas una en cada ciudad, también tendríamos representantes de venta del servicio altamente capacitado para que no existan incomodidades al momento de la adquisición del producto.

- Hacer el análisis de la carga de trabajo:

La carga de trabajo es sumamente amplia, ya que en ambas ciudades hay grandes clientes para ofrecer y aplicar nuestros servicios, ya que es grande el aumento de las empresas gracias al aumento en el mercado portuario, y las empresas que se han añadido a estas, requieren de servicios de Dimacofi y Dimacofi ofrece los productos necesarios para los distintos tipos de empresa que están. Para esto, tendremos agentes que visiten cada empresa en las que el servicio se adquiera para tener la mejor aprobación del cliente, también se aplicarán tiempos de trabajo acordes para obtener también una mayor red de contacto para poder potenciar de la mejor manera nuestra empresa en estas nuevas regiones.

- Ajustar los territorios tentativos:

Como son dos nuevas ciudades, a las cuales Dimacofi quiere expandir sus ventas gracias a los mercados tentativos que en estas hay, como empresa sabemos que no tendrá la misma repercusión que tenemos en Santiago, pero que el mercado se ha expandido mucho y los servicios serán necesarios de manera inmediata.

El agente que trabajará exclusivamente en estas ciudades, tendrá como punto fijo las visitas a estas empresas para que el servicio que les estamos dando sea satisfactorio tanto para ellos como para nosotros. Así mismo se crearán nuevas redes de contactos y los clientes irán aumentando con el tiempo.

- Asignar los territorios a los vendedores:

Como empresa, tendremos sucursales físicas en cada ciudad, para que la atención a cualquier servicio técnico o adquisición del servicio por el producto que se necesite también este a vista del nuevo cliente. Tendremos vendedores capacitados en el servicio, y estos mismos acompañados del agente de la empresa tendrán a disposición las visitas a las empresas en las cuales Dimacofi ejerza sus servicios.

- Políticas de administración de cuentas.

Un parte fundamental en la fuerza de