Actividad de análisis: Fuerza de la venta comercial

Luego de leer el artículo: "Las figuras imprescindibles en la planificación comercial que demandan cada vez más las empresas”, responde a la siguiente pregunta en una intervención para el debate semanal:

¿Cuál de las cualidades de las diferentes "nuevas figuras” entiende como prioritarias e imprescindibles a la hora de mejorar las estructuras de ventas de las empresas actuales? ¿es necesaria la presencia de nuevas funciones? ¿Quizás nuevos perfiles profesionales? ¿Se trata simplemente de la necesidad de que los vendedores pasen a tener nuevas cualidades? ¿hay que vender, motivar, impulsar, incentivar... qué es lo más importante?, en resumen, responda a la pregunta:

PREGUNTA:

¿Cuál es pues la figura o función más importante en el proceso de ventas? ¿Cómo conseguir implantarla?

En el proceso de venta se debe crear un equipo con diferentes figuras, donde cada uno tenga su rol y objetivos muy bien definidos, que todos tengan un alto conocimiento en el producto o servicio ofrecido y estén alineados con la marca y valores de la empresa.

Tal como se expone en el artículo, las ventas no están a cargo solamente de la figura del vendedor, que es como normalmente se consideraba hace algunos años, las ventas tienen detrás todo un equipo que la hace posible y por esto, es muy importante que todos tengan sus funciones claras para que el proceso funcione correctamente.

No considero que exista una figura o función más importante que otra, ya que, estas se complementan para lograr mayor efectividad, por ejemplo, un vendedor sin la figura del dinamizador comercial, puede llegar a la desmotivación porque este será el encargado de apoyar y estimular al personal. Además, que para un vendedor es muy fácil desmotivarse si el producto que vende no es atractivo para el mercado, por esto, es indispensable la figura del dinamizador, que analizará las fortalezas y debilidades del producto para así implementar mejoras.

Por otra parte, la figura de Promovendedor, cada vez gana más fuerza, pues se puede decir que este “prepara el terreno” para luego garantizar una compra. Sus actividades van orientadas a darle mayor visibilidad al producto, a que los clientes inicien un acercamiento y conocimiento, para que luego con el vendedor la compra sea más rápida y efectiva, pues el cliente ya tuvo un proceso de nutrición que permitirá tomar decisiones de compra. Además, las actividades desarrolladas por un Promovendedor ayudan al posicionamiento de la marca en el mercado.

También, cabe destacar la figura de los KEY ACCOUNT MANAGER, que bien se enfocan en unos clientes específicos, pues son los encargados de mantener esas relaciones comerciales más importantes para la empresa. Es normal que los clientes con grandes negocios quieran un trato especial en la adquisición de los productos.

En conclusión, cada una de las figuras tienen un rol fundamental y la clave para implementarla es definir muy bien las funciones de cada uno, que todos las conozcan y las respeten. Además, que se debe tener muy claro cuál es el motivador para cada figura, pues es indispensable que todos estén bien recompensados para que cumplan sus labores motivados y por lo tanto tengan mayor éxito.