Es la planeación, la dirección y el control de las actividades del personal de ventas de una empresa, que incluye el reclutamiento, selección, capacitación, determinación de rutas, supervisión, remuneración.

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Procesos de ventas:

- Prospección y calificación: para mantener el volumen de ventas el personal de ventas debe buscar constantemente nuevos clientes potenciales, llamados prospectos.

La prospección requiere que el personal de ventas obtenga pistas como nombre, dirección, teléfono de una persona u organización que potencialmente necesitan los productos o servicios de la empresa.

El personal de ventas debe calificar la pista en términos de necesidad, autoridad para comprar, dinero para comprar y elegibilidad para comprar.

- Planeación de la visita de ventas: consta de 7 pasos,

- Preparar al prospecto para la visita de ventas inicial utilizando la técnica de siembra. (envío vía mail de noticias importantes para el prospecto, para entablar una relación, luego se notifica al prospecto pidiendo autorización para envió de materiales de venta para despertar su interés, y programar la visita cara a cara.) [pic 1]

- “Vender” al prospecto la cita para la visita de ventas por medio de una notificación previa.

- Recolectar y analizar la información acerca del prospecto.

- Hacer una evaluación de problemas y necesidades del prospecto.

- Identificar las características, las ventajas y los beneficios del producto que es probable que sean de más interés para el prospecto, con un enfoque importante en los beneficios.

- Seleccionar la mejor estrategia de presentación de ventas y demostración para el prospecto.

- Planear y ensayar su enfoque para el prospecto.

- Abordar el prospecto:

Existen diferentes métodos para abordarlo:

- No relacionado con el producto:

- Conocido mutuo o referencia: mencionar los nombres de clientes satisfechos que conoce el prospecto.

- Presentarse uno mismo: saludar al prospecto de forma amable y profesional.

- Obsequio o muestra: ofrecerle un regalo o muestra de producto.

- Acto espectacular: hacer algo memorable de forma positiva para capturar la atención del prospecto.

- Enfoques que despierten el interés:

- Beneficio para el cliente: ofrecerle al cliente un beneficio inmediato.

- Curiosidad: ofrecer al cliente un beneficio que le dé curiosidad.

- Enfoques dirigidos al cliente:

- Elogio: felicite al cliente en forma sutil, pero sincera.

- Encuesta: solicite su autorización para obtener información acerca de si el prospecto podría necesitar el producto.

- Pregunta: comunicación con doble sentido.

- Enfoque relacionado con el cliente:

- Producto o ingrediente: mostrar el producto o muestra del mismo.

- Demostración del producto: mostrar el producto por primera vez cuando mostrar el producto.

Los vendedores deben fijar objetivos, uno primario (resultado meta), uno mínimo (el resultado más bajo aceptable), uno óptimo (el mejor resultado posible). Los pasos para establecer estos objetivos son:

Objetivos específicos: establecer un objetivo específico para la visita de ventas.

Mensurable: asegurarse que su objetivo principal sea mensurable o cuantificable. Por ejemplo, unidades o volumen de ventas en dinero.

Alcanzable: que la meta sea factible y realista.

Relacional: que siempre se trate de fomentar una relación positiva a largo plazo con el prospecto.

Definido en el tiempo: establecer un marco específico de tiempo para el logro del objetivo.

La mayoría de las visitas debe lograr: generar ventas, desarrollar el mercado y proteger el mercado.

- Presentación y demostración de ventas:

Planeación y organización de la fuerza de ventas.

¿Por qué se debe planear? La planeación requiere que los gerentes anticipen los posibles resultados y las futuras implicaciones de las decisiones actuales. La planeación es la toma de decisiones hoy para crear un mañana deseado. Los gerentes de ventas toman decisiones en entornos que son cambiantes todo el tiempo, ya sea en el ámbito político, económico, tecnológico o social. La planeación lo que hace es minimizar los impactos de esos entornos.

La planeación tiene varios BENEFICIOS potenciales.

- La moral mejora cuando toda la organización de ventas participa activamente en el proceso de planeación.

- Proporciona dirección y enfoque para los esfuerzos organizacionales.

- Mejora la cooperación y coordinación de las actividades de fuerza de ventas.

- Ayuda a desarrollar estándares individuales y colectivos mediante los cuales se puede medir el desempeño de la fuerza de ventas e identificar las desviaciones.

- Incrementa la flexibilidad de la organización.

5)Hacer la presentación de ventas y demostración: Después de formular las preguntas apropiadas para cliente para identificar sus necesidades específicas, el vendedor presenta los bienes y servicios que pueden satisfacerlas, destacando sus características, beneficios, cualidades, etc. Lo más importante para los prospectos son los beneficios, las características y ventajas solo si van a hacer interesantes en la medida de que estén directamente relacionadas con un beneficio especifico.El éxito en esta etapa se va a lograr con un buen desarrollo de estrategias, vinculadas con una buena demostración convincente del producto. El vendedor debe incluir al prospecto en la demostración, para que “hagan la prueba”, y logren confianza en la utilización del producto.

Es buena idea que los vendedores adapten cada presentación a cada uno de los prospectos, se