PLANIFICACION Y CONTROL DE ENTRADAS: VENTAS Y SERVICIOS ¿Qué es un plan integral de ventas? ¿Cuáles son sus principales propósitos?

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PARTES FUNDAMENTO PLAN DE VENTAS

1) Premisas de la planificación. __________ __________

2) Plan de comercialización. __________ __________

3) Plan de publicidad y promoción. __________ __________

4) Variables externas. __________ __________

5) Políticas de la administración. __________ __________

6) Estrategias. __________ __________

7) Plan de gastos de distribución. __________ __________

8) Objetivos generales de la compañía. __________ __________

9. Los cinco pasos en el desarrollo de un plan integral de ventas, enumerados al azar, son: a) preparar un pronóstico de ventas, b) asegurar el compromiso de la administración, c) compilar otros datos pertinentes, d) desarrollar las directrices de la administración, e) desarrollar los planes de utilidades, táctico y estratégico. Arregle los pasos de la a) a la e) para que muestren un orden racional de aplicación.

10. Compagine los métodos de desarrollo de un plan de ventas con las correspondientes descripciones, anotando en cada espacio en blanco la letra apropiada.

BREVE DESCRIPCIÓN MÉTODO

___ 1. Uso de análisis técnicos del equipo de ventas: A. compuestos del equipo de ventas.

requiere gente técnicamente capacitada. B. compuesto del personal de supervisión. C. decisión ejecutiva.

___ 2. Un jurado de juicios personales en las oficinas D. métodos estadísticos.

Centrales de la administración superior.

___ 3. Énfasis en la participación desde los niveles más

Bajos hasta los más altos; elevado nivel de participación.

___ 4. Dominan los juicios de los gerentes de ventas.

13. ¿Cuáles son los principales rasgos característicos del control, cuando se usa un plan integral de ventas?

14. ¿Cuál debe ser la relación entre el plan de ventas y las cuotas individuales para los vendedores? 15. Véase el caso para demostración de Superior Manufacturing Company, para contestar las siguientes preguntas acerca del producto X únicamente:

a. Cédula 21: Ventas totales, $_______; unidades __________.

b. Cédula 1 (capítulo 4): Ventas totales, $________; unidades _________.

c. Recuadro 4-8: Ventas totales, $_________; unidades, ______. Explique las discrepancias u omisiones.

16. Existen dos aspectos primordiales en los presupuestos de las tiendas de departamentos que los distinguen de los que se desarrollan en situaciones de manufactura; explique brevemente estos dos rasgos distintivos.

17. Defina el término presupuesto de mercancías.

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