ACTIVIDAD 5 PROCESO DE VENTAS

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6. Manual de proceso de venta.

MANUAL DEL PROCESO DE VENTA

La empresa de cafetería lusso es una empresa que ya tiene un poco de tiempo de operación, Comercializa comida y cafés, y cosas de tipo comestible.

Está dirigida a todo el público en general. Su objetivo principal es satisfacer las necesidades de los clientes.

Para lograr sus objetivos se desea mejorar los productos para la mejora de la venta.

Estructura de una visita espontánea:

1. Presentación:

Ya que es el primer pasó en el proceso de atención comercial. Hemos de aprovechar este momento para causar una excelente impresión ya que no volveremos a tener una segunda oportunidad.

Por ello debemos procurar:

a. Siempre recibir al cliente con una sonrisa.

b. Presentarnos diciendo nuestro nombre y cargo o función.

c. Atenderle de manera rápida y eficaz.

Es conveniente iniciar la conversación formulando 2 preguntas:

• “¿Es la primera vez que viene a consumir a cafetería lusso?”

• “¿Bienvenido, que desea consumir?”

2. Detectar la personalidad del cliente: Para poder atenderlo según lo que requiere. Por ejemplo,

DIRECTIVAS: Personas que ya tienen en mente lo que quieren pedir y atenderlos rápido.

INTERACTIVAS: Personas que necesitan un determinado tiempo para poder ver lo que se les antoja o quieran pedir.

LENTAS: Personalidad usual en las personas mayores, son tranquilos y aparentemente tienen mucho tiempo libre. Quieren tomar un tiempo ya que van más a platicar o a convivir con personas cercanas a ellas.

CONTROLADORAS: Pregunta mucho “¿Qué tiene...?. Se les ha de dar una información muy completa, pero estar muy seguros de los que decimos, porque es muy fácil que nos interrumpan para pedirnos otra cosa.

3. Análisis de necesidades.

El sondeo de necesidades sirve para tener un punto de partida en el proceso de información del cliente. Conociendo sus gustos, características y necesidades conduciremos mucho mejor nuestras respuestas y prepararemos el terreno para las posibles objeciones que puedan surgir al final del proceso.

4. Ficha del cliente:

Generar esta ficha puede ser de utilidad para las siguientes compras de nuestro cliente, el tener algunos de sus datos personales nos permitirá además informarle de promociones que se adapten a sus intereses en el momento oportuno.

5. Objeciones a la venta.

Las objeciones más habituales suelen estar vinculadas a:

• Precio

• Falta de tiempo

• Necesidad de consultarlo

• Otras ofertas de la competencia

• Necesitar más tiempo para decidirlo

Pero no debemos ver estas objeciones como problemas sino como oportunidades de mejora para la empresa, lo que debemos hacer es entenderlas para solucionarlas.

Para atenderlas, deberíamos:

a. Escuchar con atención.

b. Confirmar sus demandas.

c. Empalizar: “Lo entiendo, a muchos clientes les surge esta duda”.

d. Hacer preguntas para aislar el problema y tener más información.

e. Proponer una solución.

6. Precio y cierre empático de la venta:

Al dar el precio, lo más conveniente es hacerlo explicándole los beneficios que obtiene al pagar esa cuota, de manera que la concreción de la satisfacción del producto ayude a romper la posible barrera que puede suponer el precio.

Dirigimos al cliente hacia las modalidades de cuota que creemos que le interesan. Pago en efectivo, o pago con tarjeta de débito.

7. Seguimiento Realizar un seguimiento de la compra con cada cliente para saber si quedo satisfecho, que productos le gustaría que se implementarán o que mejoras propone.

- Referencias: Capítulo 16. Ventas personales y promoción de ventas. Pp. 464 – 493

- http://www.elcomercial.net/vendermas/manualventas.htm

- https://fbusiness.wordpress.com/2010/09/19/como-disenar-el-manual-de-ventas-para-conseguir-una-mayor-eficacia-del-vendedor/

- www.wscconsulting.net/calendario/manualdeventas.pdf

- www.naturalsoftwareplus.com.ar/.../MANUAL%20BASICO%20DE%20