Caso práctico dirección y gestión de la fuerza de ventas

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                             CASO PRACTICO 

DIRECCION Y GESTION DE LA FUERZA DE VENTAS

1). Asumiendo que se harán cambios sobre el modelo actual, ¿qué estructura comercial podría implantarse? ¿Cómo se debe organizar a los equipos y las tareas a realizar por cada uno?

R/ a) Como Director comercial, optaría por Reforzar el equipo comercial porque es necesario poder apoyar al equipo de Bussines Manager ya que hay demasiada carga laboral sobre ellos y están desenfocados de los objetivos y negocios principales, provocando que varios servicios se ralenticen y que tambien se perjudiquen los proyectos de nivel más alto y, a largo plazo. Es claro y evidente que todo esto es producto del agotamiento y estancamiento durante todo este tiempo, lo cual podría provocar incluso que ellos abandonen sus cargos al tener exceso de funciones y que se sientan que no están percibiendo los ingresos suficientes, por lo tanto, como plan de acción y para mejorar el descontento propondría a la Dirección General que podamos aumentar la estructura en cada división basándome en un nuevo presupuesto que justifique el incremento en la nómina con el fin de no alterar la utilidades y para ello este cambio estaría sujeto  a redenifir los KPIs y a separar funciones y responsabilidades actuales de los Bussines Manager ,de tal forma que ellos se enfoquen prospectar y dar seguimiento a los proyectos de alto valor y los comerciales junior se desempeñarían como soporte en tares administrativas , elaboración de contratos y elaboración de reportes ,es decir utilizarlos como un back office en cada línea ,pero con responsabilidades y objetivos de ventas.

 b) Los organizaría de la siguiente manera;

Los 3 Bussines Manager: Se enfocarían primeramente en la prospección y seguimiento a los negocios rentables para la compañía con el objetivo de aumentar el volumen de facturación y ampliación de la cartera de cliente con proyectos de nivel más alto y a largo plazo, enfocados primordialmente a tareas de cualificación de oportunidades comerciales, con el fin de trasladar los esfuerzos en proyectos de mayor nivel que aseguren facturación fija que cubra costes del proyecto y asegure además aplicar la facturación variable en función del éxito del proyecto. Con esto tambien lograríamos bajar la tensión entre el personal técnico y ellos, obteniendo una toda la atención a las diferencias planteadas y que ambos trabajen en equipo de la mejor manera.

Ellos tendrán un comercial junior bajo su cargo para cada línea como apoyo, los cuales le delegarían los proyectos menores, funciones administrativa y reporteria, pero los Bussines Manager mantendrían esa supervisión constante, dirección y control, obviamente tendrían una bonificación adicional por los proyectos y ventas que realicen el comercial de  cada uno de ellos según su división.

Los comerciales realizaran tambien tareas de prospección, seguimiento y venta, pero a un nivel inferior y servirán de back office al Bussines Manager y tambien se pondrán en contacto con el equipo técnico para asignarles las labores respectivas cuando se requiera el cliente o proyecto en desarrollo por ambos.