Trabajo final cadena de suministro

El artículo titulado “el trade marketing desde el punto de vista del fabricante”, nos empieza explicando como en estos últimos años, los lazos entre las empresas fabricantes de los productos y los distribuidores han tenido un cambio radical. Hoy en día, podemos decir que las empresas encargadas de la distribución son las que están al mando, las que tienen el poder,  esto gracias a los procesos de concentración en los que se han visto sumergidos. Gracias a eso, las empresas que son fabricantes están impulsadas a cooperar de buena forma con las empresas distribuidoras, para así poder cumplir ambos objetivos.

El término “trade marketing”, a pesar de ser relativamente nuevo, se podría explicar cómo la manera eficiente de colaborar, en la que las empresas fabricantes le dan a las empresas distribuidoras un trato agradable como si se tratase de otro cliente.

En los últimos años, debido a la creciente concentración, las principales empresas de distribución comercial han ganado poder de negociación en relación con los fabricantes. En este caso, la empresa fabricante debe desarrollar una estrategia dirigida a cooperar con los distribuidores en lugar de competir.

Según Santesmases (1999), se debe fortalecer la alianza estratégica entre fabricantes y distribuidores para fortalecer la relación entre ambos. Por ello, los fabricantes tendrán que prestar cada vez más atención a las necesidades de los distribuidores y atender a cada distribuidor de forma diferente.

Una de las definiciones que se ha propuesto de trade marketing que se podría sintetizar es: “trade marketing es tanto una unidad organizativa como una filosofía o forma de trabajo que cumple la misión, desde la perspectiva del fabricante, de estructurar la estrategia de marketing por canales y distribuidores y, desde la perspectiva del distribuidor, de buscar el incremento del volumen de negocio, persiguiendo ambos satisfacer mejor al consumidor, y concretándose en una alianza estratégica y operativa vertical entre ambas partes”.

Por tanto, se busca una situación de cooperación, que se da cuando los objetivos y estrategias de fabricantes y distribuidores se coordinan al mismo tiempo. Se esfuerza por encontrar y mantener una relación estable más cercana y más profunda sobre la base de la comprensión de los intereses de ambas partes. La estrategia se basa en un enfoque a largo plazo. El objetivo es mejorar la posición competitiva de los fabricantes y distribuidores aumentando la productividad del inventario y operando de manera más eficiente.

La función más importante del departamento de Trade Marketing, que es valorada por la empresa, es brindar información y soporte a los principales clientes, definir el aspecto de animación del punto de venta junto con los distribuidores, colaborar en la gestión del establecimiento de espacio y definir promocionales.  La siguiente es la función de crear un plan operativo para lograr los objetivos de la marca del cliente, administrar los presupuestos de gastos comerciales, establecer una base de datos sobre los principales clientes, los principales competidores y otras actividades, y ajustar los productos (báscula, contenedores, etc.) a las especificaciones de los distribuidores. Por el contrario, las funciones menos importantes del departamento son el manejo de la logística, la negociación de etiquetas privadas y primeros precios y la promoción del uso de EDI.