Trabajo final técnica de ventas

Proyecto Final

Maestrante: Natalia Parra Peñafiel

Docente: Patricio Toro Orellana

Maestría Gestión De Ventas

Técnicas de ventas[pic 1]

Guayaquil, 26 de noviembre de 2023

Introducción

Qué país va a ingresar

Polonia, porque tiene un pleno potencial económico, para el desarrollo y la expansión de la marca Abilit.

Qué marca escogió

ABILIT. - En base a la expansión internacional la marca que mejor se adaptaría ya que promete mayor aceptabilidad, cuota de mercado y mejores ingresos, siendo una marca que ofrece muebles modernos para clientes jóvenes o clientes que busques, estilo, diseño, colores y diferentes formas.

Análisis general del Caso.

La empresa Forta Furniture, es una empresa rumana, un fabricante líder de muebles en el país, disfruta de una cuota de mercado decente en Rumanía, aunque disminuyó debido a la feroz competencia de empresas como IKEA y otros fabricantes locales. Para superar la competencia, Forta adquirió Abilit, otra empresa de fabricación de muebles que se enfoca en el último diseño, que atraería a compradores de la generación más joven. La directora de marketing, Marita Petrescu, está decidida a expandir la empresa en determinados mercados. Petrescu, después de asistir a una feria internacional junto con sus vicepresidentes de las dos marcas de Forta, está dispuesta a considerar a Polonia y Bulgaria para su expansión internacional. Sin embargo, en el caso de Europa occidental, cree que Forta Furniture no tiene los recursos deseados y la empresa no está preparada para entrar en el mercado y eliminar las barreras. Petrescu tampoco está seguro de la idoneidad de la marca Forta para la expansión internacional. La razón es que tiene dificultades para extraer qué mercado extranjero puede mejorar la posición financiera de la empresa y proporcionar una ventaja competitiva para mantener su posición en el mercado elegido. Sin embargo, Petrescu no tiene otra opción que internacionalizarse, ya que la cuota de mercado de Forta se vio gravemente afectada cuando Rumanía entró en la Unión Europea.

• Forta es el segundo mayor fabricante de muebles en Europa del Este, detrás de Rusia, con más de 1.200 millones de dólares en ingresos minoristas en 2014.
• Adquirió Abilit en 2009, el precio promedio del producto de Abilit fue de $150, mientras que el precio promedio del producto de Forta fue de $91.
• La cuota de mercado de Forta en Rumania había disminuido del 18% en 2003 al 12% en 2014.
• Los ingresos de Forta disminuyeron de 124 millones de dólares a 115 dólares entre 2011 y 2014.

Principales Problemas

• Los fabricantes rumanos no tenían buena reputación entre los países de Europa occidental debido a la percepción de mala calidad y productos monótonos.
• Forta no tenía ninguna cuota de mercado fuera de Rumania y la visión era incursionaren países europeos para ampliar su negocio.

Principales oportunidades detectadas

• Introducirse en el mercado polaco dado que su economía ha demostrado estar en crecimiento y estable, encontrando en este equilibrio entre oportunidad financiera y probabilidad de éxito.
• En base a la expansión internacional la marca se mejor se adaptaría seria la marca privada Abilit, ya que promete mayor aceptabilidad, cuota de mercado y mejores ingresos, siendo una marca que ofrece muebles modernos a clientes modernos, estilo, diseño, colores y diferentes formas.
• Forta Furniture es fabricante líder y confiable de muebles en el país que gozaba de experiencia dentro de este mercado, siendo una marca identificada y reconocida como por sus clientes como una marca premiun y exclusiva que es una promesa de lujo y comodidad.
• Ofrecer una variedad de opciones y cambiar la cartera a través de la innovación activa y el desarrollo de nuevos productos es muy posible que la gran mayoría del mercado objetivo pueda encontrar algo que les guste.
• Forta Furniture al ingresar al mercado extranjero y establecer la marca, ayudaría a Forta a aumentar sus ingresos, ya que al mercado objetivo al que se dirige son comparativamente más grandes y los consumidores de este son mucho más ricos en comparación con el mercado rumano. Por lo tanto, Forta no tendría que afrontar el tema del precio.

Planificación Comercial

Objetivo de ventas

El objetivo de ventas para ingresar la marca privada Abilit al mercado de Polonia es alcanzar un volumen de ventas de un 20% en el primer año de operaciones en el nuevo país.

Estrategia de Ventas

• Identificación de oportunidades de negocio
• Análisis de la competencia
• Estudio de mercado
• Desarrollo de alianzas estratégicas

Tácticas a realizar

• Marketing digital, podría incluir la publicidad en medios digitales como las redes sociales y motores de búsqueda.
• Participación en ferias y eventos de la industria.
• Alianzas estratégicas con influencers o bloggers especializados en diseño de interiores u otros actores relevantes en el mercado de muebles del nuevo país.
• Colaboración con tiendas o distribuidores establecidos para aumentar la visibilidad de la marca.

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Acción Comercial

     Buyer personas[pic 3]

Embudo de Ventas para cada Buyer Persona[pic 4]

Prospección y Precalificación[pic 5]

Presentación del vendedor

Cada vendedor de la tienda de muebles Abilit deberá presentarse de manera profesional, con vestimenta adecuada y pulcra. Deberán llevar consigo material promocional y catálogos actualizados de productos. Se capacitarán en temas como atención al cliente, conocimiento de los productos y habilidades de ventas. En primera instancia, abordarán temas relacionados con las necesidades del cliente, ofreciendo asesoramiento personalizado y destacando las características y beneficios de los muebles disponibles.