“Alianzas, Clusters y Franquicias”

...

¿Cuándo es propicio analizar la posibilidad de una alianza en una empresa pequeña o mediana?

- Acceso a mercados. Es común que, al buscar penetrar en un nuevo mercado, las grandes compañías internacionales busquen asociarse con empresas de otros países que -aunque de menor tamaño- conocen a fondo el mercado, la idiosincrasia local y los "manejes" de los negocios en su país.

- Aprovechamiento de tecnología. Para actualizar o mejorar la tecnología utilizada en los procesos de producción de un producto, las compañías suelen recurrir a un socio tecnológico. Este tipo de alianzas involucran, generalmente, un traspaso de know-how en ciertas áreas tecnológicas.

- Mercadeo de innovaciones. Se sabe que las innovaciones importantes en el mundo no necesariamente se originan en las grandes corporaciones. Hay casos en que grandes compañías han buscado hacer de los inventores pequeños o medianos sus socios en la explotación y mercadeo de determinado invento.

- Minimizar riesgos. Muchas alianzas exitosas presentan en sus orígenes la necesidad, por parte de uno de los socios, de aliarse con otra(s) compañía(s) para minimizar los riesgos de una inversión en nuevos productos o de investigación y desarrollo.

Tipos de Alianzas Estratégicas:

- Alianzas de Mercadotecnia.- El fin básico de esta alianza es el incremento de ventas, puede ser expandiendo el negocio a los mercados internacionales. También funciona como protección por incursiones de la competencia.

- Alianzas sobre Productos.- Pueden ser de dos tipos:

- Compradores con sus proveedores: Esta alianza tiene como función mejorar la calidad y reducir los costos.

- Asociaciones de manufactura conjunta: Cuando existe una demanda que no puede ser cubierta, esta alianza ayuda al crecimiento productivo, y de igual manera a reducir los costos directos.

- Alianzas para el Desarrollo de Tecnologías.- Con esta alianza se reducen los riesgos y costos por el desarrollo de productos o nuevas tecnologías ya que se comparte el capital invertido.

Estos tres patrones de creación de Alianzas pueden generar otras tantas, ya que dependiendo de la función y el fin del negocio se puede desarrollar propias versiones. Por ejemplo:

- Alianzas de productores y distribuidores (Holding de distribución), Convenios de mercadotecnia (coalición de marcas), Alianzas de economía de escala.

- Alianzas para distribuir riesgos.

- Alianzas de investigación y desarrollo en comercialización, nuevos procesos. (Coalición de tecnologías, alquiler de matrices, moldes y tecnologías)

- Franquicias, licencias, consorcios.

Las alianzas también pueden generar la creación de nuevas entidades o pueden establecer el grado de propiedad de la misma. Y en base a esto, las alianzas se pueden clasificar en 4:

- Hay propiedad de los socios y se puede crear una nueva entidad. Ejemplo, Joint Venture y Consorcios de Exportación.

- Hay propiedad pero no se crea entidad. Ejemplo, intercambio y compra de acciones. (Venture Capital)

- No hay propiedad de los socios, pero se crea una entidad. Ejemplo, proyectos patrocinados por gobiernos o instituciones internacionales.

- No hay propiedad ni entidad. Se transfiere el Know How. Ejemplo, franquicias, licencias y Royalties , contratos de manufactura

Ventajas:

- Diversificación de producto/servicio. Facilita un mayor y más rápido crecimiento de la oferta de productos o servicios que no exija una inversión de tiempo ni suponga riesgo del capital necesario para el desarrollo interno.

- Integración vertical. Adquirir un proveedor para asegurarse la capacidad de predecir la disponibilidad o el coste de las materias primas, o un distribuidor que proporcione un nuevo canal a sus productos o servicios.

- Globalización. Las alianzas que traspasan fronteras ofrecen a las firmas un mayor alcance geográfico en los diversos mercados globalizados y permiten enfoques adaptados a los mercados locales y a los clientes individuales.

- Compartir riesgos. Una alianza estratégica le permite a una compañía emprender actividades que puede ir desde la introducción de nuevos productos hasta la creación de nueva tecnología que resultaría demasiado costosa y arriesgada el realizarla por sí mismo.

- Acceso a la tecnología y otros recursos. Permite a las firmas establecer lazos con multitud de grupos: competidores, suministradores, clientes y universidades. El aprovechamiento de recursos externos hace viable a una firma el desarrollo de su capacidad competitiva al aportarle, de forma inmediata, conocimientos o capacidades especializados con una inversión de capital más baja de la que sería necesaria si la firma los desarrollara por sí misma o los adquiriera.

- Flexibilidad operativa. Hace realidad que una organización comprometa recursos limitados en una oportunidad de negocio sin que ello interfiera significativamente en las operaciones que está llevando a cabo.

- Innovación y aprendizaje. Pueden encender la chispa que propulse un avance innovador al unir tecnologías y personas con el objetivo de crear nuevos productos y servicios. Facilitan el aprendizaje organizativo al compartir los socios sus conocimientos y su pericia, sus capacidades y su buena praxis.

Desventajas:

- Diferencias significativas entre los objetivos perseguidos.

- Diferencias irreconciliables en la cultura empresarial o estilos de dirección.

- Percepción de desigualdades en el reparto de la carga.

- Debilitamiento de la posición negociadora de alguna de los socios al tomar uno de los socios una posición de fuerza por los conocimientos adquiridos o cambio de circunstancias.

- Comportamiento oportunista de alguno de los participantes.

Ejemplos de alianzas Estratégicas:

Starbucks:

Starbucks se asoció con las librerías Barnes y Nobles en 1993 para colocar cafeterías en sus sucursales, beneficiando a ambos minoristas.

En 1996, Starbucks se asoció con Pepsico para embotellar, distribuir y vender la popular bebida a base de café Frappacino. Una alianza