CASO DE NEGOCIACIÓN: KleanGo SA y Vertic@al SA

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Alternativa Tercera Entidad

Esta alternativa se fundamenta en la capacidad de la empresa KGO por introducir una tercera entidad en el logro de sus intereses como empresa.

La empresa, en este escenario, cuenta con la participación de un competidor de VSA. Una empresa con la misma experiencia y que ha demostrado conocer bien los estándares ambientales presentes en la legislación. Por otro lado exige el valor de 10 000 millones por culminar la obra, 45% de pago al inicio y la condición de cerrar el acuerdo con VSA. La empresa KGO tiene fortaleza financiera para afrontar la inversión. Por lo tanto, la empresa KGO tiene una alternativa viable.

Se concluye que el MAAN de la empresa KGO se encuentra fortalecido únicamente por la alternativa tercera entidad y en desventaja en las dos alternativas anteriores.

MAAN de la empresa VSA

Analizaremos las alternativas para la empresa VSA, para la situación del no acuerdo.

Alternativa Ganga

En este escenario encontramos que la empresa VSA viene atravesando una situación de falta de liquidez y requiere de un acuerdo que le permita acceder al ingreso de efectivo necesario para afrontar su problema de retraso de pagos, mejorar la motivación de los trabajadores y evitar cualquier posibilidad de huelga. Por lo tanto, la empresa VSA tiene nula capacidad en el escenario de la autosuficiencia.

Alternativa Interactiva

La empresa VSA en este escenario encuentra que no tiene capacidad de interactuar con KGO y que conlleve a aceptar sus intereses. Existe un historial de trabajos previos exitosos que conllevan a tener hoy en día una buena relación, insuficiente para consistir en argumento

Alternativa Tercera Entidad

En este escenario la empresa VSA analiza la opción de una segunda opción para los negocios. Dentro del contexto del caso, la empresa VSA no cuenta con alguna oferta de construcción por parte de una tercera entidad. Por lo tanto, no existe una real posibilidad para esta tercera alternativa.

Se concluye:

La empresa VSA posee un MAAN más débil que la empresa KGO, por lo que observamos que esta última tiene mayor poder de negociación.

- Intereses y posiciones (2do elemento)

Al principio de la negociación, el objetivo de KGO era no pagar más de lo necesario por la obra y fijó un presupuesto por debajo de lo mínimo requerido (9 000 millones), buscando luego subir ligeramente dicho monto. Se denota así una posición proclive a pagar el monto menor posible.

Por otra parte, el objetivo de VSA inicialmente era adjudicarse la construcción de la nueva factoría, aceptando dar inicio a las obras sin aún haber clarificado el valor total de la planta. Se denota así una posición pro construcción.

Consideramos que los intereses y posiciones al inicio de no eran los correctos, conllevando posteriormente a un desentendimiento de los pre acuerdos y generando el parálisis de las obras y prejuicio par ambas empresas.

- Opciones (3er elemento)

Opción de VSA: mantener su oferta inicial en 14 000 millones e indica que el beneficio será la instalación gratuita del nuevo sistema de amortiguación de humos y vapores contaminantes, valorizado en 1 500 millones.

Opción de KGO: disolver el pre acuerdo, compensar a VSA por el avance de obra efectuada en 1 000 millones y firmar un acuerdo con la tercera entidad por un valor total de obra por 10 000 millones, y el adelanto del 40%.

Opción de VSA: reducir su oferta inicial de 14 000 millones a 13 000 millones, siempre que KGO le libre de la penalización por la paralización de obras, compensando ellos el retraso con la contratación de nuevo personal y las horas extras efectuadas.

Opción de KGO: aumentar el presupuesto inicial de 9 000 millones de pesetas en un 30% (2 700 millones) como tope máximo, pidiendo que la empresa VSA incorpore la nueva tecnología y asuma los costos de contratación de nuevo personal y horas extras.

- Criterios (4to elemento)

El criterio utilizado en el presente proceso de negociación está orientado a lograr los principales beneficios de ambas empresas. El criterio es lograr terminar la obra en un plazo no mayor a 20 meses (beneficio a KGO), asumiendo el debido sobrecosto por el retraso presentado (beneficio a KGO), con un incremento del presupuesto inicial (beneficio a VSA) y adquisición de nueva tecnología (beneficio a VSA).

- Relación (5to elemento del método Harvard)

La relación entre ambas empresas se viene forjando desde trabajos anteriores efectuados exitosamente. La presente negociación se realizará entre delegados de ambas empresas; equipos que son conscientes de la relación histórica, que brinda confianza, honorabilidad y trabajo en acuerdos beneficiosos para ambos.

- Comunicación (6to elemento del método Harvard)

El error inicial de no concretizar el pre acuerdo debido a ambigüedades del costo total de la obra y la tecnología a usar conllevo a la situación presente.

La comunicación fue vital para esclarecer la importancia de entregar el 40% del valor total de la obra, al reinicio de la construcción de la planta. Ello por consistir una necesidad de VSA. Así mismo, la comunicación permitió a KGO expresar su interés por contar con la planta de reciclaje en un plazo no mayor a 20 meses desde la fecha de inicio, por lo cual conllevo a la propuesta de VSA de contratar nuevo personal y trabajar horas extras.

La comunicación fue el error inicial de la negociación y en la segunda oportunidad es el elemento integrador y conlleva a concretar un acuerdo beneficioso para ambas empresas.

- Compromisos (7mo elemento del método Harvard)

El acuerdo al que pueden llegar KGO y VSA debe posteriormente plasmarse en un documento escrito del tipo contrato. Este acuerdo especifica los deberes y derechos de ambas partes, los mismos que han de ser de fácil comprensión, prácticas y verificables.

Ambas empresas manejan un histórico de compromisos desarrollados exitosamente.

PARTE III. Proponer los términos del acuerdo producto