Comportamiento No Verbal, Calibración y Sincronización en las Negociaciones.

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Por otro lado Olascoaga (2012), subraya que cuando se da el punto de partida de desarrollo de la negociación es fundamental prestar mucha atención y observación al comportamiento no verbal del interlocutor durante las distintas etapas claves para llevar a cabo una negociación con un final exitoso. El autor afirma que se pueden realizar excelentes negociaciones a partir de leer adecuadamente el mensaje no verbal del interlocutor mediante el: (a) conocimiento del significado de los gestos, (b) conocimiento del significado de las posturas, y (c) conocimiento del significado del tono y velocidad de la voz. Sin embargo es importante resaltar que el ser extremadamente dogmático emitiendo juicios sobre las diversas posturas adoptadas por nuestros interlocutores, sin tener seriamente en cuenta el contexto, puede inducir a fatales errores de apreciación. En este sentido a manera de ejemplo, cuando un individuo que cruza los brazos de forma deliberada, puede estar sintiendo únicamente frio y no como se podría imaginar que estaría adoptando una posición defensiva, estas cuestiones son importantes a considerar al momento de emitir algún juicio.

La Programación Neuro-Lingüística o PNL aporta algunas herramientas importantes como la calibración o estudio de la conducta no verbal y la sincronización o armonización de ésta con la de nuestro interlocutor. La PNL nos adiestra a calibrar, más no a juzgar. La consecuencia cercana de una buena calibración es la posibilidad de sincronizar. En este sentido, sincronizar implica armonizar las conductas no verbales, adquiriendo posturas y gestos similares a los de nuestro interlocutor, a la par que la celeridad y ritmo de la voz. Si se llega a controlar la sincronización se obtienen hasta ritmos respiratorios similares. Así el gran objetivo de la sincronización es lograr la empatía, por lo que en ningún caso debe tratarse de una grosera copia especular. Finalmente existe una relación para conseguir persuadir con estos elementos, y son la calibración, luego la sincronización, posteriormente la empatía y por último la persuasión.

A manera de epilogo del presente ensayo se llega a la conclusión que es de vital relevancia que durante el proceso mismo de una negociación se deba de estar muy atento y en un plan de observación o reconocimiento de los movimientos, gestos, adopción de posturas, timbre y celeridad de voz y se debe ser muy sutil en captar atención a lo que se nos dice o transmite, sin transformar nuestra observación de los movimientos del interlocutor en una situación que pueda incomodarlo. En este sentido, se advierte que nosotros también emitimos señales con nuestro cuerpo, es por esta razón que nuestro comportamiento no verbal, debe emitir mensajes en consonancia con nuestro lenguaje verbal, exhibiendo una apariencia de firmeza y de dominio. Por último se insta a tener en cuenta este importante aspecto del comportamiento no verbal y llevarlos a la práctica hasta obtener el expertise de algunas de las herramientas tratadas en este estudio que nos ayudaran a conseguir negociaciones fructíferas.

Referencias

Atonal, C. (2010). Tácticas de Negociación Sugeridas como Producto del Lenguaje Corporal. Instituto Tecnológico de Puebla, México. Recuperado de: http://biblioteca.utec.edu.sv/siab/virtual/elibros_internet/55769.pdf

Cohen, H. (1990). Todo es Negociable. Como Conseguir lo que se Quiere. Barcelona, España:

Editorial Planeta.

Dasí, F. & Martinez-Vilanova, R. (2015). Técnicas de Negociación (11ª ed.). Madrid, España: ESIC Editorial.

Olascoaga, M. (2012). El Lenguaje Corporal en las Negociaciones. Universidad Veracruzana. Veracruz, México. Recuperado de:

http://cdigital.uv.mx/handle/123456789/32113

Parra, E., Rojas, L. & Arapé, E. (2008). Comunicación y Conflicto: El Arte de la Negociación NEGOTIUM. Recuperado de:

http://campusvirtual.upn.mx/meb/u099/pluginfile.php/629/mod_resource/content/1/Eleonora-comunic_y_conflicto.pdf.