EJEMPLO DE Examen transversal KAM

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Carta Gantt – Actividades de un KAM

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Objetivos por área

Marketing

Realizar promociones con la cadena de supermercados Líder utilizando principalmente estrategia PUSH, ya que nos enfocaremos en tener en los puntos de venta de nuestras cuentas clave (Wal-Mart) abastecidos con el suficiente stock de productos con el fin de tener una constante presencia en cada uno de los locales, es por esto que se trabajará principalmente en el área de distribución de los productos Vivo de Carozzi (canales).

Material POP en los puntos de venta:

En este punto lo que se hará principalmente es, en un principio, negociar con la cadena ya que generalmente no autorizan a las marcas que trabajan en conjunto con ellos utilizar este tipo de material promocional, que como se mencionó anteriormente, tiene como propósito marcar presencia y permanencia en los puntos de venta.

El tipo de material POP que se implementará en los locales serán principalmente afiches de promoción, este material debe estar bien manejado para que pueda ser percibido de buena forma por el cliente y así se cumpla lo que se quiere lograr. También se entregará stock extra a la cuenta clave en formatos especiales para que sean repartidos a los clientes en los puntos de venta

Finanzas

Aumento de ventas mensuales en un 1.5%

Si bien las ganancias que generan los productos Vivo en los puntos de venta, específicamente jugos, no son cifras considerables como para pensar en un aumento de esta magnitud, este aumento de ventas se dará si nuestras cuentas claves aumentan sus volúmenes de compra del producto de Carozzi, es por esto que nuestros esfuerzos irán dirigidos, y será trabajo del KAM, negociar con Wal-Mart y poder aumentar la cantidad de ventas por grandes volúmenes.

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Logística

Control, y manejo de stock, para que no exista quiebre o sobre stock dentro de los supermercados.

En este punto se dará énfasis en tener un abastecimiento de stock constante para tener la mayor presencia posible en los locales. Es por esto que se implementará y plan de control y manejo de stock que irá desde la planta de distribución, canales de distribución y punto de venta, es decir se hará un estricto control en el nivel 1 de distribución (canal corto).

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Los controles se harán de la siguiente forma:

Control y manejo de stock semanal y realizar registro para tener un informe completo mensual y poder evaluar y realizar un análisis sobre cómo se están llevando a cabo las metas.

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Áreas con las que trabaja un KAM

Área comercial:

Para llevar a cabo esta labor es preciso desempeñar un gran trabajo comercial tanto con los clientes como el gran manejo que debe tener a la hora de reportar a la gerencia comercial

El Key Account Manager de Carozzi es la persona que gestiona la cuenta y, por este motivo, debe dominar las competencias para dicha función. Debe conocer la metodología de gestión de cuentas claves (Customer Management), así como la gestión del CRM para la cuenta, que le permitirá elaborar una estrategia de cliente, integrarla al Plan Comercial o Marketing-Mix, y gestionar un plan detallado a largo plazo (de 12 a 18 meses). Se asignan indicadores claves de gestión (KPI’s) para crear un cuadro de mando y analizar cada día la evolución del cliente. No se trata de una función comercial con cuentas importantes, sino una gestión integral de la cuenta

Relaciones públicas (RRHH):

Su objetivo es hacer progresar, en el sentido que más importante sea para nosotros, nuestro trabajo con un cliente. No se trata solo de incrementar las ventas con él (que también es importante), sino de trabajar mejor. Los objetivos no son solo financieros, también son relacionales. No son a corto plazo, sino a largo. Si vale la pena invertir en KAM con un cliente es porque pensamos recoger los frutos de esa inversión a medio y largo plazo... De no ser así, hay otras maneras de gastarse el dinero con un cliente que nos puede dar resultados a corto, pero esto no es KAM.

Pro actividad (Producción):

Las empresas que más éxito consiguen en sus iniciativas de KAM son aquellas que las implementan con pro actividad. Proponen ideas e iniciativas a sus clientes y, con intensidad, son mucho más activas con sus clientes KAM que con los otros.

Estas dos características en la manera de implementar KAM mandan una señal muy clara a los clientes: "Nosotros somos vuestros socios privilegiados; además de tener la capacidad de ayudaros (pro actividad en ideas y en iniciativas), tenemos la voluntad y la predisposición para hacerlo (intensidad)".

Por ende el KAM en el área de producción es encargado de conocer, el stock que la empresa puede generar en un determinado periodo, para así desarrollar estrategias de promoción que cumplan el rol de satisfacer a los compradores

Área de gestión:

Gestor de recursos internos: Tiene que saber dónde se encuentran y quién los maneja en la empresa. De esta manera buscar en conjunto con el área nombrada soluciones nuevas que la empresa puede ofrecer al cliente, antes de que lo haga la competencia. En este eje, la experiencia en la empresa (en años y en "rotación" por distintas funciones) suele ser un aspecto esencial.

Gestor de las expectativas del cliente: La otra función es la de "vender", no como un "folleto parlante", sino descubriendo e interpretando las necesidades del cliente, y gestionando sus expectativas sobre lo que puede ofrecer la empresa. Para desarrollar este eje, tiene que dominar perfectamente las metodologías