EL PROCESO DE NEGOCIACION Este libro nos enseña la forma adecuada de iniciar mantener y finalizar una negociación

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Si un acuerdo es demasiado bueno para una de las partes, probablemente es malo para ambas; conceder demasiado y sin un PMA establecido puede llevarnos a un acuerdo fatal para la empresa que representemos.

Un PMA firme puede protegernos de retirarnos de un buen convenio, aumenta nuestro poder, nos permite identificar el punto limite y con ello se disminuirá las concesiones, resistencia a moverse más, con frecuencia la contra parte al notar esta firmeza hará concesiones.

El PMA crea un sentido de propósito, restringe el conflicto y lo vuelve menos personal.

ANALICE LA SITUACIÓN DESDE EL PUNTO DE VISTA DE ELLOS:

Después de fijar sus objetivos, dirija su atención hacia la contra parte esto nos ayudara a planificar como obtener lo que necesita.

Debe tratar de entender cómo ven ellos la situación este análisis debe empezar durante la preparación y continuar a lo largo de todo el proceso de negociación, mientras analiza la situación, deje a un lado sus propias preocupaciones y concéntrese enteramente en ellos.

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Cuando se comprenden claramente los objetivos de ellos se puede negociar con más eficacia, entender sus objetivos cuando se esté solucionando problemas ayudara a lograr un acuerdo que realmente le satisfaga a ellos; si se está regateando la parte que estime el mejor de los límites de la otra normalmente obtiene una gama de regateo más amplia.

En las negociaciones de puro regateo las prioridades son:

- Determinar la gama de regateo (distancia entre sus límites y los de ellos).

- Maximizar su parte de esa gama (aproximarse todo lo que pueda a los límites de ellos).

Se deben hacer preguntas como:

- ¿Qué quieren realmente?

- ¿Qué están ellos tratando de lograr?

- ¿Qué importancia tiene cada asunto?

- ¿Qué intercambios están dispuestos hacer?

- ¿Cuáles son sus prioridades?

- ¿Hasta dónde pueden ir en cada caso?

- ¿Cuál es su punto PMA?

El siguiente paso es enfocarse en las alternativas de ellos si ellos no hacen un acuerdo con migo ¿Qué harían? ¿Qué ganaran o que les costara?, las alternativas que ellos tienen, ¿Qué pueden hacer? ¿Qué quieren hacer realmente?; estudiar los precios de la competencia, los límites de tiempo con esta información podríamos hallar una buena posición.

Hacer una estimación de la intensidad del deseo que tienen de lograr un convenio, cuanto mayor sea la urgencia, mas cederán para lograr un acuerdo.

Las situaciones políticas pueden afectar muchísimo a los objetivos de ellos, puede ser que estén más interesados en las reacciones de ciertas personas que en cualquier factor económico, otro factor político que se debe tener en cuenta es la autoridad del negociador y su seguridad política, el negociar con personas que no pueden hacer acuerdos pueden poner en evidencia nuestra posición y tener que hacer concesiones adicionales con las personas que tienen la autoridad.

Ellos reaccionaran no a la situación real si no a la percepción que ellos tengan, se debe identificar esta percepción y tratar de cambiarla a las intenciones de nosotros.

Siempre se debe crear una impresión de fuerza y de confianza dirigiendo la percepción de la contra parte a la información que necesitamos que crean así poder trabajar conjuntamente, si vemos que la contraparte tiene una mala percepción con respecto a nuestros objetivos, posición, actitud, personalidad y estrategia probable debemos hacer un alto y mejorarla.

Descubrir las actitudes de ellos hacia nosotros como ¿quieren hacer el negocio con nosotros?, ¿confían? o si ¿sienten un gran deseo de derrotarnos? Contribuyen a mejorar la estrategia que se utilizara en la negociación, estudiar la personalidad y su estilo de negociar nos ayuda a identificar que método de negociación utilizar, los hechos en los que podemos influir la presión de tiempo y otros factores.

El equilibrio de poder se da por la percepción que se crean dentro de las dos partes, sin embargo es el poder el que hace la diferencia, la parte que más alternativas atractivas tenga estima el poder objetivo, el poder psicológico se deriva de las creencias de ambas partes, si tanto nosotros como ellos creemos que tenemos el poder entonces realmente lo tenemos.

PLANIFIQUE SU ESTRATEGIA:

Las estrategias se refieren a los medios, no a los fines, se refieren a cómo lograr sus objetivos una buena estrategia tiene:

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Después de conocer la contraparte se debe tomar una decisión consiente y racional respecto al enfoque ¿Cómo debe ser ahora?, un enfoque de cordialidad es mejor; hacen que las personas sean más flexibles cada enfoque es eficaz en algunas situaciones, dejar a un lado sus viejos hábitos y preguntarse ¿Cuál es el enfoque apropiado para esta situación?; preparar enfoques alternos (planes de contingencia) para neutralizar estrategias que ellos puedan emplear, pensar en los cambios que ellos puedan hacer, y prepare al menos unos planes preliminares para responder. Los análisis nos muestran la información que nos hace falta, anotar la información que necesitamos y hacer planes para obtenerla, o con una pregunta directa, en otras ocasiones la conversación informal, ofertas de intercambios, las exigencias excesivas u otras técnicas de sondeo obtendrán los mejores resultados.

Para presentar su primera oferta usted debe hacer planes con bastante anticipación, usted debe tratar de obtener más información antes de hacer esta oferta, en lo posible, planifique maneras de lograr que ellos hagan la primera oferta, si no se puede evitar hacer la primera oferta se debe planificar con cuidado y tratar de hacer la oferta de forma condicional y dejarse un campo amplio para maniobrar, quienes hacen primeras ofertas generosas obtienen acuerdos peores que quienes las hacen poco generosas, una oferta conservadora también crea el espacio de maniobrar que se necesita para el ritual de las concesiones mutuas.

Las concesiones son actividades de dar y recibir, el principio más importante es la ley de hierro