Efecto del diseño frente a la percepción del valor – precio de las camisetas casuales para los hombres en las tiendas

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Las empresas de éxito son aquellas que de forma consciente y voluntaria logran generar una mayor percepción de valor en sus mercados en sus tres facetas o dimensiones del valor: valor de compra, valor de uso y valor final. Pero la buena gestión empresarial se basa en mantener en equilibrio el coste, precio y valor vigilando las tendencias y cambios que puedan alterar el equilibrio en el futuro, bien sea para bien o para mal.

El cliente normalmente compra a la empresa que le proporciona la mayor expectativa de valor, entendiendo como “valor percibido “a la diferencia entre el valor total que recibe el cliente y el coste total en el que incurre. El “valor total recibido” es el conjunto de ventajas que espera recibir, y el “coste total del cliente” es el conjunto de costes que tendrá que aceptar el cliente a la hora de valorar, adquirir, utilizar y retirar el producto o servicio comprado.

En cualquier caso es importante saber que los clientes actúan con diferentes jerarquías de valor, que podemos distinguir con cuatro niveles de atributos, a saber:

Básico: Atributos absolutamente esenciales, en ellos no tiene ningún sentido la compra.

Esperado: Atributos que el cliente da por supuestos como consecuencia de las prácticas habituales del mercado.

Deseado: Atributos que el cliente no espera necesariamente pero que conoce y aprecia.

No previsto: Atributos imprevistos sorpresa que agregan valor para el cliente más allá de sus deseos o expectativas lógicas.

Para establecer una propuesta de valor para cada mercado se deberá responder a las tres cuestiones siguientes:

1. ¿Cuáles son las motivaciones de compra del cliente y que consigue su lealtad?

2. ¿Qué esperan los clientes de la empresa como propuesta de valor?

3. ¿Cuál es la importancia, como parte de propuesta de valor, del tipo de relación personalizada o masiva que se ofrezca?

Siempre tendremos que el cliente busca una satisfacción y la empresa suministradora una rentabilidad. El balance entre el beneficio percibido por el cliente y el recibido por la empresa es lo que genera verdaderos productos y servicios que constituyen el valor superior para el cliente y la empresa.

Para la empresa es importante las características del cliente en cuanto a su:

- capacidad de compra y pago.

- su liquidez

- bajo riesgo

- posibilidad de venta cruzada

- ubicación geográfica

- relaciones con otros clientes

- lealtad

- relación precio-costo

La competitividad del producto o servicio frente a los competidores se evalúa según sean las siguientes características del mismo, a saber:

- El precio

- El tiempo de entrega

- El proceso de venta

- El nivel de innovación y tecnológico ( DISEÑO )

Saber que pretende la empresa en cada mercado y con cada producto o servicio, en cuanto a su rentabilidad, crecimiento, liquidez, fidelidad, u otros ingresos.

Estrategia comercial: establecer como llevar la propuesta de valor al mercado, para que sea percibida por el cliente como de valor superior.

Recursos utilizados: físicos, tecnológicos, humanos, de capital o financieros.

Inversiones involucradas: a considerar las necesarias para el desarrollo, puesta en marcha y operación de los productos o servicios y la propuesta de valor.

Nivel de riesgo aceptable: criterio de aceptaciones del cliente y riesgo global esperado de los productos o servicios

Rentabilidad esperada: pérdidas o ganancias del producto o servicio.

Plan de ventas: precio, promedio, profundidad, penetración y tamaño del mercado objetivo y del real.

Sistemas de información gerencial: para el seguimiento, la evaluación, la planificación y el control presupuestario.

Sistemas de procesamiento: las facilidades donde se opera el producto o servicio y sus especificaciones técnicas.

Estándares de calidad: las especificaciones sobre el producto o servicio, el tiempo de entrega, el costo de producción, etc.

BIBLIOGRAFIA

- citado de la página web https://luismiguelmanene.wordpress.com/2011/09/01/el-cliente-su-valor-satisfaccion-fidelizacion-retencion-y-lealtad/ en línea

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