El mercado de consumo y organizaciones

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Estímulos del marketing: consisten en las acciones emprendidas por la empresa con tal de incidir en nosotros motivando la compra de sus productos.

Estímulos del entorno: formados por las principales fuerzas y acontecimientos del macro-entorno del consumidor, tales como:

- Entorno demográfico: tamaño de la población, tasa de natalidad/mortalidad, estructura de la edad, formación de familias, movimientos de la población.

- Entorno económico: renta y riqueza, crecimiento/recesión, inflación, desempleo, tasa de interés, política monetaria, política fiscal, tipos de cambio, balanza de pagos.

- Entorno socio-cultural: cambios en los valores, incorporación de la mujer, cambios en la expectativa, cambios en estilos de vida, tendencias en la educación, cuestiones sociales, grupos sociales, actitud de uso de productos, delincuencia y drogadicción.

- Entorno político: sistema político, autonomías, grupos de poder, libertades y garantías.

- Entorno legal: legislación y jurisprudencia.

- Entorno tecnológico: inventos e innovaciones, tasa de difusión y patentes.

Condicionantes internos:

Las decisiones de compra se encuentran influidas, en gran medida, por factores que pertenecen al propio mundo del comprador.

Factores culturales:

Son los que ejercen una influencia más fuerte en el comportamiento de compra.

- Cultura: conjunto de ideas, creencias, valores, comportamientos, normas y costumbres que caracterizan a una sociedad y que se transmiten de generación en generación.

- Sub-cultura: regiones, grupos religiosos o étnicos que proveen a sus miembros de factores de identificación y socialización más específicos.

- Clase social: divisiones relativamente homogéneas y ordenadas cuyos miembros comparten valores, intereses y comportamientos similares.

Factores sociales:

Los factores sociales, tales como los grupos de referencia del consumidor, los roles y los estatus, también ejercen una alta influencia en el comportamiento del consumidor.

Grupos de referencia: son todos aquellos grupos que tienen una influencia directa o indirecta sobre las actitudes y comportamientos del consumidor.

Los principales son:

- Grupos de pertenencia: aquellos a los que la persona pertenece y con los que interactúa.

- Grupos de aspiración: aquellos a los que no se pertenece, pero a los que le gustaría pertenecer.

Roles y estatus:

Cada persona pertenece a un gran número de grupos. La posición personal dentro de cada grupo puede ser clasificada en roles y estatus.

- Rol: papel que se espera que una persona desarrolle en relación con la gente que le rodea.

- Estatus: consideración dada por la sociedad en función del rol ejercido.

Así como el rol ejercido por una persona respecto a otra nunca será superior o inferior, sino diferente, en el caso del estatus sí que consideraremos que están a distintos niveles de importancia.

Un aspecto esencial dentro de la consideración de los factores sociales es la distinción entre los diferentes roles de compra que se pueden ejercer a lo largo del proceso de compra de un producto.

- Iniciador: la persona que primero sugiere o piensa en la idea de comprar un producto. Lleva a la aparición de la necesidad por parte del consumidor.

- Influenciador: personas cuyo punto de vista o consejo tiene algún peso en la toma de la decisión final.

- Decisor: persona que toma la decisión de compra o parte de ella (si comprar o no, qué comprar, cómo comprar, dónde comprar, etc.).

- Comprador: persona que realmente efectúa la compra.

- Usuario: persona que consume o utiliza el producto.

Factores personales:

Las decisiones de compra también se encuentran influidas por las características personales, principalmente la edad y la fase del ciclo de vida del comprador, su ocupación, sus circunstancias económicas, su estilo de vida, su personalidad y su concepto de si mismo.

Perfil sociodemográfico:

- Edad y fase del ciclo de vida.

- Ocupación.

- Circunstancias económicas.

Perfil psicográfico:

- Estilo de vida.

- Personalidad.

- Auto concepto.

Factores psicológicos:

La elección de compra de un individuo también se verá influida por cuatro importantes factores:

- La motivación.

- La percepción.

- El aprendizaje.

- Las creencias y las actitudes.

La motivación:

Las necesidades que una persona tiene se pueden convertir en motivación cuando llegan a un nivel suficiente de intensidad como para impulsar a la persona a actuar con tal de lograr su satisfacción.

Pirámide de maslow:

- Primer nivel: necesidades fisiológicas (hambre, sed).

- Segundo nivel: necesidades de seguridad (seguridad, protección).

- Tercer nivel necesidades sociales (sentimiento de pertenencia, amor).

- Cuarto nivel: necesidades de estima (autoestima, estatus, reconocimiento).

- Quinto nivel necesidades de autorrealización (autodesarrollo, realización).

La percepción:

Aunque dos personas tengan las mismas motivaciones y se encuentren en