El nuevo Modelo de negociación

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“El objetivo está en el centro de la visión de la Fundación del Trabajo, que se propone lograr un Panamá con relaciones laborales armónicas, productividad y competitividad compartidas”[3].

En este sentido, las organizaciones de empleadores y trabajadores deben realizar esfuerzos para sensibilizar y capacitar a sus dirigentes de más alto nivel y a sus representantes en mesas de negociación, dándoles los instrumentos apropiados para desarrollar este nuevo enfoque. Asimismo, las autoridades del MITRADEL deben potenciar las capacidades y competencias entre sus funcionarios y asignar los recursos necesarios de los fondos de educación sindical hacia la formación de aptitudes y actitudes compatibles con este objetivo. [pic 8]

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Perspectivas de cambio

2.1 Las evoluciones de las negociaciones y sus perspectivas globales

Durante los últimos años, investigaciones relacionadas con el tema de gerencia, han arrojado que los empresarios más que planificar y controlar todo lo que tiene que ver con la organización, invierten la mayor parte de su tiempo negociando. La globalización y el desarrollo del impacto tecnológico han desarrollado una nueva forma y ciclo de vida en las relaciones económicas y comerciales de las empresas.[pic 9]

“El objeto que se persigue con la negociación es que finalmente se concrete un compromiso formal entre las partes, donde ambas puedan obtener resultados beneficiosos y favorables en pro de su bienestar (económico, personal, comercial, etc.)”[4]

La idea de este proceso es que pueda llevarse a cabo una relación ganar-ganar en lugar de ganar-perder. La finalidad de negociar es que las partes queden satisfechas entre sí y puedan solventarse los intereses opuestos. Es muy probable que durante el proceso de discusión surjan diatribas que opaquen la negociación, sin embargo, las partes deben dialogar para poder obtener lo que desean.

2.1.1 La negociación internacional como actividad contemporánea

Es la actividad principal de la diplomacia internacional contemporánea, es el mecanismo central a través del cual las naciones resuelven problemas comunes y conflictos internacionales. “Es un medio para resolver problemas que afectan las relaciones entre países en un mundo interdependiente”[5]. El dominio del idioma extranjero es una herramienta muy importante en las negociaciones internacionales. Además de los factores culturales, las personalidades y antecedentes de los negociadores también influyen en su comportamiento. Las conductas no verbales varían enormemente dependiendo de las culturas y debido a que su influencia a menudo pasa desapercibida por nuestro nivel de conciencia, los problemas en este nivel pueden ser bastantes serios. Hace medio siglo, casi nadie negociaba por carta o a distancia. A principios de la segunda década del siglo XXI, es ya un hecho habitual negociar a través de correo electrónico o de videoconferencia. Las nuevas tecnologías acercan a las personas, aunque presentan también importantes retos. Sin duda, el futuro inmediato nos traerá todavía importantes novedades en esta dirección: sofisticaciones en telefonía móvil y en videoconferencias, etc. Es importante adaptarse convenientemente a esos nuevos medios. [pic 10][pic 11]

Red, emocionalidad, interculturalidad, tecnología y conocimiento son las cinco grandes razones que nos indican que los tiempos han cambiado. El perfil del negociador del siglo XXI (es decir, de cualquiera de nosotros) ha experimentado unas modificaciones sustanciales. Hay que poner, por tanto, manos a la obra.

2.1.2 Cualidades en el método de negociación

NGLATERRA: Cuando no se habla de negocios puede ser tan importante como cuando se habla, por ejemplo, tan pronto el día termina, también terminan los negocios y nada molestará más a sus anfitriones que usted siga y siga hablando de negocios durante las bebidas en la comida.

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JAPON: No se puede hablar de negocios con los japoneses en el primer encuentro. Hay un ritual. Primero se intercambian las tarjetas de presentación, luego se vierte él té y se vierte más y más té y ellos desearán ubicarlo a usted y saber cuál es su jerarquía en la compañía y como corresponde su status con el de ellos. Todo esto es importante para la gente que está en el cuarto con usted, así como para los que no están.

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ARABIA: El mismo comienzo lento y analítico. No se sorprenda cuando en una reunión que usted pensó que iba a tomar una hora toma tres, y no insista en una persona porque usted cree que hay una manera más rápida de tomar una decisión. Esto tendrá el efecto contrario.

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LATINOAMERICA: hacen un preámbulo social para conocer al otro en tono amistoso, tratan de romper el hielo mediante chistes, ofrecen un café o un trago, y le hacen preguntas personales a su contraparte en una atmósfera informal de auténtica curiosidad por conocer al otro. Todo el proceso de la negociación estará personalizado en el jefe.

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2.2 Perspectivas de negocio cultural de panamá

Ahora, mucho más que a mediados del siglo XX, vivimos en un contexto intercultural. Tenemos que negociar a menudo con personas de otras culturas y necesitamos saber cómo hacerlo. ¿Es acaso lo mismo negociar en Tokio que en USA? ¿Es lo mismo negociar en un entorno árabe que en un ambiente escandinavo? ¿En Argentina que en Brasil? Panamá es un país especial donde el sector servicios es el principal sector de la economía panameña, aportando al PIB más de un 60%. [pic 16]

Su situación estratégica y la construcción del canal de Panamá hacen que se consolide como la segunda zona franca en el mundo, solo por detrás de Hong Kong, ya que al menos el 4% del tráfico mundial de mercancías pasa por aquí.

“Transmitir confianza es la base o el paso previo a la negociación que lo que busca es el beneficio para ambas partes. A partir de este punto el proceso suele ser lento y las reuniones regulares por lo que hay que contar no solo con tiempo sino con unos recursos financieros que nos permitan mantener la constancia en el proceso.[6]”

Un proceso que por otra parte conlleva un trato formal. A pesar de esta formalidad hay aspectos como por ejemplo la puntualidad, que no son tan rígidos. [pic 17]

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