Enfoques estratégicos para la participación en la industrial.

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La empresa debe reconocer dentro de su segmento a sus compradores. Este fenómeno se denomina individualización masiva. Gracias a la tecnología de Internet y las redes sociales las empresas disponen de nuevas formas de relación con sus clientes.

En este modelo parte de la base de que la empresa debe operar al mismo tiempo con costes bajos y diferenciarse del resto de los participantes de la industria, a diferencia del modelo competitivo en que optaba por uno u otro. Aquí no hay opción, literalmente son ambos. Por tanto, Porter aporta a lo básico de la definición estratégica: eficiencia administrativa y propuesta de valor diferenciadora enfocada en la individualización masiva de los clientes.

Pero esto no es suficiente, pues solo permite a la empresa entregar un mejor servicio. Por tanto, debe además incorporar una solución integral (atracción y desarrollo de constituyentes o clientes, transferencia de conocimiento y amplitud de oferta) y ejercer un liderazgo de sistemas (canales de entrega, sistemas de soporte, valor intelectual).

Paralelamente a este último modelo, se desarrolla un nuevo punto de vista, con los trabajos de Freije (1994; 2010), que llamaremos modelo centrado en los partícipes sociales. Este patrón, al igual que el modelo con base en el cliente, se enfoca en la colaboración. El diseño estratégico surge al establecer la relación de la organización como una plurirrelación con sus partícipes sociales.

Los criterios a cumplir son globalidad; atender a cada uno de ellos, incluso los permanentes y silenciosos, de mínimo; en dónde se busca determinar hasta qué nivel de satisfacción debe llegar la empresa para que se consideren cumplidos los objetivos de los diferentes grupos o personas implicadas, en general, se considera relevante la alternativa de mercado; y visión comercial. Cada grupo y partícipe social constituye un mercado, por lo que la empresa debe detectar sus necesidades, preparar una propuesta de valor y acercar física y psicológicamente la propuesta.

De cualquier modo, la elección de la estrategia que se determine, cualquiera sea el enfoque adoptado y que finalmente dé forma a la posición estratégica de la empresa, debe cumplir con agregar valor a cuatro partícipes sociales como mínimo, esto es: a los clientes, a los accionistas, a los miembros de la organización quienes finalmente implementaran la estrategia seleccionada y a la comunidad en que la empresa participa geográficamente y espacialmente.

La posición estratégica implica la adopción de un enfoque estratégico (competitivo, recursos valiosos, clientes y partícipes sociales), la búsqueda, valoración y elección de estrategias, la puesta en práctica de ellas y el seguimiento y evaluación de su implementación.

Período de la estrategia

¿Cuánto dura una estrategia? ¿Cuándo debemos cambiar la estrategia? Son preguntas recurrentes de la alta dirección de las empresas y que, en no pocas ocasiones, es complejo de responder. No obstante, diremos que la estrategia debe revisarse periódicamente y si detectamos que deja de aportar a los objetivos de la empresa es entonces el momento de reformularla o definitivamente cambiarla.

Comportamiento estratégico vs. reactivo

Otro elemento fundamental de la perspectiva estratégica es la distinción entre comportamiento estratégico y conducta reactiva. El primero de ellos hace referencia al comportamiento organizacional que se desarrolla a partir del punto en la etapa de crecimiento en que de estar creciendo a tasas crecientes se continúa creciendo a tasas decrecientes. Es a partir de este punto hasta el inicio de la maduración, señalada por el estancamiento de las ventas por periodos extensos, cuando se crea la oportunidad de una actitud estratégica de la alta dirección y desarrollar un comportamiento organizacional estratégico.

Al entrar en la etapa de declinación, marcada por una acentuada y continua caída de las ventas del producto de la empresa, en donde se puede desarrollar la conducta organizacional reactiva. Tomar decisiones para extender el ciclo de vida de la empresa sólo como una reacción ante los eventos desencadenados que afectan el negocio consume la energía y tiempo de la alta dirección.