Ensayo Gestión comercial. El plan de marketing

Para implantar un “estilo comercial” en las 50 tiendas, vamos a tener 6 empleados por tienda (con un gerente de tienda):

Para iniciar debemos definir que es un estilo comercial es la necesidad de crear un mensaje efectivo, que cumpla con el doble cometido de informar e influir. Una carta comercial marca la pauta para futuras interacciones.

• ¿Qué considera que es más adecuado, abrir las 50 tiendas al mismo tiempo o es mejor abrirlas de forma paulatina? Justifica brevemente la respuesta.

Entiendo, que procedería con la apertura de las tiendas paulatinamente, para poder ver el avance de estas en el cumplimiento de los objetivos de ventas de forma tal, que en caso de necesitar cambiar la estrategia y mejorar la mismas, tendríamos ese espacio de tiempo, antes de continuar con las siguientes aperturas.

• ¿Qué objetivo de ventas pondría? ¿Por vendedor? ¿Por tienda? ¿Por zona? Dé alguna idea del objetivo que pondría y su periodicidad.

Luego de fijar los objetivos de ventas para que el equipo esté claro de cómo vamos a alcanzar los mismos, dentro de nuestras posibilidades. Primero, colocaría las metas por zonas, asignando el porcentaje de ventas de acuerdo las variables que intervienen en cada una de las mismas y luego estas serán divididas por equipos, las cuales tendrían un porcentaje anual de cumplimiento, pero asignándole una fecha de revisión mensual de las metas, es decir, cada mes tendría su meta, para conformar su resultado anual de zona.  

• ¿Permitiría un sistema de adaptación de objetivos en el corto plazo para poder reaccionar ante contingencias o aceptaría unos objetivos a largo plazo para no cambiar el enfoque de venta constantemente? En esta pregunta piense que podría darse la situación de que pasados dos meses de año tengamos todas las tiendas cumpliendo el 900% de los objetivos mercados, o podemos tener que, tras dos meses, ninguna de las 50 tiendas alcanza el 10% de los objetivos marcados. ¿Qué hacemos para evitar esta situación?

Elegiría un sistema de adaptación de objetivos a corto plazo, para de esta forma si es necesario cambiar de estrategia cuando la situación lo amerite, ya sea por situaciones que surjan en el mercado o por situaciones que surjan dentro de la institución.

• En resumen: ¿Objetivos grupales o individuales? ¿Fijación de objetivos iguales para todo el año, para cada mes, corregibles a lo largo del año y adaptables…?

Definitivamente optaría por objetivos individuales para cada una de las zonas donde se encuentren las tiendas, esto por los factores variables que influyen de acuerdo con la población o tipo de mercado. No colocaría los objetivos iguales para todo el año, es decir, que por mes asignaría objetivos basados en las temporadas que aplique a cada mes, ya que esto influye en el alza o disminución de las ventas. Por ejemplo: en diciembre las ventas suelen aumentar porque existe un mayor poder adquisitivo de la población, debido a los otros ingresos que reciben. Adicional, esto nos permitirá tener objetivos adaptables a lo largo del periodo.