GESTIÓN COMERCIAL. PLAN DE MÁRKETING

...

Lo primero que hemos dicho al principio de este ejercicio es que los objetivos deben ser flexibles para poder adaptarse al mercado tan fluctuante en el que vivimos. Para ello, es importante que los objetivos marcados se revisen cada cierto tiempo, que sean trimestrales, por ejemplo; para poder encarrilarlos si hubiese necesidad, minimizando al máximo la capacidad de reacción del equipo comercial. A cierre de año, también, es importante hacer un estudio de las ventas para poder estudiar los picos temporales, y poder adaptar así los objetivos a las temporadas de manera más fiable el año siguiente.

- ¿Permitiría un sistema de adaptación de objetivos en el corto plazo para poder reaccionar ante contingencias o aceptaría unos objetivos a largo plazo para no cambiar en enfoque de venta constantemente? En esta pregunta piense que podría darse la situación de que pasados dos meses de año tengamos todas las tiendas cumpliendo el 900% de los objetivos marcados, o podemos tener que, tras dos meses, ninguna de las 50 tiendas alcanza el 10% de los objetivos marcados. ¿Es problema de los vendedores o es que los objetivos están mal puestos y el error es del Director Comercial? ¿Qué hacemos para evitar esta situación?

Como he mencionado anteriormente, los objetivos deben ser a corto plazo para poder adaptarse a los cambios del mercado, los cuales ocurren con bastante frecuencia. Esto no significa que no haya objetivos anuales. La empresa debe marcarse como objetivo general el crecimiento anual de la misma, teniendo en cuento los ejercicios del año anterior; pero la única manera de ver si una estrategia comercial concreta está teniendo éxito o no es marcando objetivos a corto plazo, para poder ver así su evolución y corregir errores si fuese necesario.

Además, como también he mencionado antes, los objetivos no pueden ser los mismos cada mes, o cada trimestre. Hay meses que se vende más, como es diciembre por las navidades o los períodos de rebajas; y meses en los que se va a vender menos. Por ello, los objetivos deben ser flexibles y adaptables a cada situación, teniendo en cuenta factores temporales, geográficos o de población.

Si después de todo, los objetivos marcados no están teniendo los resultados que se esperaban, la responsabilidad siempre debe recaer en el Director Comercial; el capitán del barco. Si, después de todos los estudios y análisis hechos, los resultados son negativos, lo más probable es que eso se deba a que dichos objetivos no están siendo bien implementados, y el responsable de esto es el Director Comercial. Éste debe asegurarse de que los objetivos de ventas lleguen a los empleados; él es el responsable de motivarlos y cerciorarse de que la estrategia a seguir es la oportuna.

Para evitar la situación de crisis planteada, es importante que, a la hora de plantear los objetivos de ventas, se tengan en cuenta factores como la demanda, el control de gastos, la localización y, muy importante, tener un buen plan de marketing que llegue a los clientes.