Módulo 9: Gestión Comercial – El Plan de Marketing Caso práctico – Caso Retail Textil S.L.

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La adaptación a los objetivos a corto plazo de incrementar las ventas, busca estimular el deseo de compra rápida, y para ellos se debe tener en cuenta que los consumidores buscan obtener el mayor beneficio por el dinero que pagan, esto significa que están más propensos a comprar si se les ofrece algún tipo de incentivo, lo que aplica clientes actuales y potenciales.

Objetivos mal puestos

Los vendedores siguen las directrices de los altos mandos, ellos son ejecutores y buscan la manera de lograr las metas propuestas, ya que son quienes están cara al cliente y conocen sus motivaciones de compra; si los objetivos no están bien definidos se deben levantar bandera para buscar la manera de cambiarlos y encaminarlos en el rumbo correcto, esto es un rol del Director Comercial y es el responsable del cumplimiento de los objetivos, si los vendedores identifican el error es con la finalidad de corregirlo y armar una estrategia con pilares sólidos.

Para evitar los objetivos mal definidos, debe existir una comunicación entre los vendedores y el área comercial, ya que ellos conocen las preferencias y el comportamiento del cliente, saben lo que le motiva a realizar las compras, es por ello que los objetivos se deben definir en conjunto considerando todas las variables y la experiencia de ventas más los objetivos concretos que se tienen como compañía, de esa manera se establecen prioridades, se resuelven problemas, se concretan los diferentes canales, diseñan estrategias, definen las políticas de precios, apoyan la capacitación de los vendedores y defienden y responden dentro de la organización al equipo comercial y de ventas.

Se debe tener en cuenta que las ventas son una de las principales actividades, es fundamental, que la Dirección Comercial tenga buenos y profundos conocimientos, teniendo en su día a día siempre presente la óptica y visión de marketing. Es muy importante que ambos departamentos, Marketing y Ventas, trabajen de forma totalmente sincronizada, ya que las materias de las que requieren su intervención conjunta son muchas. Una meta concreta facilita que sea medible. De lo contrario, es imposible cuantificarla y comparar los resultados frente a los que se propone alcanzar. Esto permite evaluar periódicamente el avance que se tienes en la consecución de los objetivos.

Un objetivo que no tiene un tiempo para cumplirse normalmente no se logra, es fundamental que una vez que se haya fijado una fecha límite, se respete y se encuentre la manera de lograr la meta propuesta, no de bajarla o posponerla/ Por otro lado, una vez establecido un periodo determinado, éste puede ser dividido en fracciones más pequeñas (semanas, meses) que facilitarán el monitoreo del progreso.