Caso 1- Dirección comercial y marketing relacional

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CASO PRÁCTICO- DIRECCIÓN COMERCIAL Y MARKETING RELACIONAL

Nos encontramos en el sector de la consultoría, en auge en los últimos años, donde las empresas que operan en el mismo prestan servicios especializados a otras empresas asesorando, apoyando y dando respaldo a otras empresas sobre determinados aspectos.

En este sector, las consultoras prestan servicios de acuerdo con su especialización, enfocándose en estrategia, finanzas y fiscalidad, RRHH o marketing. El principal activo de las empresas de consultoría son las personas que la conforman, dado que es el conocimiento y experiencia de los equipos de trabajo lo que aporta valor a los proyectos que desarrollan. Es un sector puntero que persigue atraer talento, formarlo y mantenerlo en su plantilla para que el crecimiento de sus equipos genere un mayor valor a la compañía.

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La Consultora que nos ocupa en este caso está especializada en optimización de costes empresariales, desarrollando proyectos en las áreas de compras, financiación de la innovación y fiscalidad.

Dentro del sector, nuestra consultora puede encuadrarse dentro del cuadrante de líderes según la matriz de Gartner, aunque existen otras consultoras mejor posicionadas en el sector si consideramos el abanico completo de servicios de optimización de costes mencionados, es decir, no analizando cada una de sus líneas de especialización por separado.

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Nuestra consultora puede desarrollar sus tres líneas de actividad en cualquier industria, con vocación internacional, siendo su principal target empresas de tamaño grande y mediano de los sectores siguientes:

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Servicios desarrollados e interlocutores principales

La consultora que nos ocupa desarrolla tres líneas de negocio. En cada una de ellas, se cuenta con equipos especialistas, dirigidos por un director técnico de alto nivel con experiencia contrastada en su área de conocimiento, que gestiona su propio equipo de producción al que va asignando los proyectos que se venden siguiendo criterios de planificación de recursos, márgenes esperados y grado de dificultad en su desarrollo. La parte variable de la remuneración de estos perfiles técnicos es un bonus en función del margen o rentabilidad obtenida por sus proyectos de forma agregada, esto es, se pondera la facturación y el margen para obtener la rentabilidad media sobre la que se calcula el bonus. El control del desempeño se lleva a cabo mensualmente, con un reporte directo de la actividad de cada director de Área a la Dirección General.

La actividad de estos equipos es puramente productiva, si bien los directores técnicos de cada área participan en algunas fases del proceso de ventas cuando las oportunidades comerciales identificadas tienen un avanzado grado de desarrollo. Los demás, consultores senior y junior realizan tareas de desarrollo y gestión de los proyectos que se les asignan.

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Los servicios que se desarrollan estos tres departamentos operativos son los siguientes:

1. Optimización de compras

Su objetivo es lograr una mejora en la rentabilidad de las operaciones de compras, minimizando riesgos de suministro con el fin de lograr que la empresa sea más competitiva y aumente el valor de su negocio.

Desarrollan sus proyectos con un enfoque doble, tanto desde la mejora de la gestión de compras, como abordando la optimización de diferentes categorías de compras con un enfoque TCO que permita mejorar la estrategia de compras de la compañía. Cuentan con un equipo de consultores de compras con experiencia en el manejo de algoritmos y herramientas de business inteligence que maximicen los resultados financieros (análisis de gastos, simulación de escenarios, seguimiento de KPIs…). El alcance de este tipo de proyectos incluye también la gestión del cambio en los equipos de compras de las compañías cliente, implementando soluciones sostenibles en el tiempo, que permitan controlar los posibles riesgos y aseguren la consecución de resultados de manera prolongada en el tiempo.

Los sectores industriales en los que este tipo de proyectos encajan mejor son industria, consumo y energía. En las empresas clientes, los interlocutores principales se encuentran entre los puestos directivos, normalmente Dirección General, Dirección de Compras y/o Operaciones, cuentan con una visión estratégica de la compañía, de sus procesos de manera amplia y conocen además la exposición financiera actual de sus empresas. Son conocedores también de las implicaciones en el ámbito de los RRHH que puede tener la implementación de un proyecto de optimización de costes como los que desarrolla esta consultora. Y con todo, tienen la capacidad de decisión directa sobre su idoneidad y puesta en marcha.

Los proyectos que se desarrollan desde este departamento tienen una duración de entre tres meses y un año, con alto potencial de ampliación de alcance a medida que se avanza en su ejecución y un periodo de venta superior a seis meses. Los honorarios asociados se componen de un importe fijo por la realización del diagnóstico y el desarrollo del plan de acción, y de un

importe variable en función del ahorro conseguido, medido contra una base de referencia que se debe calcular al inicio de cada proyecto.

1. Financiación de la innovación

Este servicio se orienta a la identificación y consecución de financiación de las actividades de I+D+i de las empresas, así como de establecer un sistema de gestión óptimo de esta actividad, que persiga en último extremo trazar la mejor estrategia de monetización directa e indirecta de dicha actividad.

Los consultores técnicos de este departamento persiguen apoyar a las empresas en la gestión de la innovación, tanto implementando políticas para ello como localizando vías de financiación para el desarrollo de los proyectos. Y pueden tener cabida en cualquier sector industrial de los citados como target de nuestra consultora de referencia.

Estas líneas de financiación pueden ser directamente aplicadas para la puesta en marcha de los proyectos, vía ayudas financieras en forma de subvención a fondo perdido o préstamos bonificados a nivel regional, nacional o europeo, y la venta de los servicios de su búsqueda, gestión, obtención y justificación de las mismas se realiza a través de los directores de Innovación, Producto o I+D+i de las empresas.

Existen también otras vías indirectas de financiación que se implementan con posterioridad al desarrollo de los proyectos de I+D+i, ligadas a deducciones fiscales, bonificaciones por personal investigador, patent box o compra pública innovadora que recaen bajo en ámbito de los responsables fiscales y de recursos humanos de las empresas, siendo estos los interlocutores decisores de la contratación de los servicios de gestión de estos mecanismos.