Caso Práctico, Gestión Comercial. El Plan de Marketing.

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Primero que todo permitiría un sistema dinámico de adaptación al corto plazo, esto es por la misma incertidumbre del comportamiento. Ahora bien ser flexibles y adaptativos, exige un gran esfuerzo y agilidad para reaccionar a la volatilidad y cambios en el mercado. Esta virtud se puede lograr en base a objetivos segmentados que soporten este dinamismo. A mayor agilidad mejor será la respuesta a los cambios en el mercado. La agilidad es transmitida a los clientes que ven como la empresa rápidamente se adapta a sus gusto, inquietudes, y esto provoca una mayor satisfacción en el cliente.

Insisto en que es muy importante tener un modelo de gestión comercial que permita la máxima agilidad, y que el “time to market” sea el mínimo posible. Esta agilidad de gestión claramente es una ventaja competitiva que debe ser explotada para aventajar a la competencia y ganar terreno en la mentalidad del cliente, para ser la primera opción de compra.

Es sabido que las estrategias corporativas son a largo plazo, pero para el caso de estrategia o plan comercial, se establecen con mayor efectividad al corto plazo, a pesar de que estos cambios a corto plazo están inmersos en los objetivos generales de la empresa que son a largo plazo. Las ventas en un año son muy variables, y por lo mismo los objetivos deberían ser por mes, ya que puede variar mucho por la temporada (Colegio, vacaciones, verano, invierno, algún evento deportivo, moda, fenómeno etc.).

La agilidad de reaccionar a las distintas fluctuaciones que hay en un año permitirá la optimización en las ventas y no quedar con sobre o bajo stock.

Considero también y muy importan el sondeo comercial que pueden traer ciertos fenómenos externos (Películas, deporte, moda etc.), esto nos permite que podamos anticipar de alguna manera y estar mejor preparados, para aumentar el stock de un producto o reducir el stock mediante liquidaciones y ofertas.

Con respecto a los objetivos de los vendedores, debe haber métricas individuales pero también grupales. Individuales para que el vendedor pueda identificar oportunidades de mejora. Y grupales para que se tenga una visión grupal de los objetivos, para así promover el trabajo en equipo, y dar a entender que todo el esfuerzo individual debe ir en pos de lograr un objetivo grupal, con la intención de dar a entender que el trabajo individual es sinérgico al trabajo grupal. Esto debería traer consigo una sana competencia.

Los objetivos para los vendedores deben ser adaptables y dinámicos a lo largo del año, ya que la naturaleza en este tipo de comercio es un comportamiento cambiante y a veces “inesperado”, este tipo de mercado imposibilita crear objetivos estáticos, ya que su medición a lo largo del año sería probablemente irreal.

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