Caso Práctico: Modelo de Dirección Comercial - SELDON TEXTIL S.L

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Los objetivos mensuales deben establecerse teniendo en cuenta el historial de ventas del sector por cada una de las zonas en las que están ubicadas las tiendas. Sin embargo, ya que el mercado evoluciona constantemente, los objetivos deberán ser actualizados mes a mes según el desempeño de la tienda y los cambios en el mercado.

El gerente de cada tienda será el responsable de motivar a los vendedores para lograr que cada uno cumpla con sus objetivos individuales y por consiguiente, con el objetivo general de la empresa. La idea es despertar en cada uno de los vendedores y equipos de venta el interés por alcanzar los objetivos propuestos.

El objetivo por vendedores debe ser establecido de acuerdo al objetivo de la tienda y dividido en partes iguales por cada uno de ellos para lograr así que todos aporten esfuerzo equitativamente para lograr la meta. Igualmente los objetivos de los vendedores deben ser establecidos a corto plazo y deben ser evaluados constantemente, modificándolos mes a mes según el desempeño general del equipo y de la tienda.

- ¿Permitiría un sistema de adaptación de objetivos en el corto plazo para poder reaccionar ante contingencias o aceptaría unos objetivos a largo plazo para no cambiar el enfoque de venta constantemente? En esta segunda fase, considerar que se pueda dar la situación de que pasado dos meses del año, todas las tiendas cumplan el 900% de los objetivos marcados o que tras dos meses ninguna de las tiendas alcance el 10% de los objetivos marcados ¿Es problema de los vendedores o de que los objetivos están mal establecidos y el error es del Director Comercial? ¿Qué se podría hacer para evitar esta situación?

Inicialmente es necesario trabajar con objetivos a corto plazo ya que es una empresa nueva que está tratando de conquistar mercado en una situación financiera y económica bastante difícil. Los objetivos a largo plazo pueden ser los objetivos globales de la empresa, mencionados en la parte anterior, sin embargo, tanto para las tiendas como para los vendedores, por lo menos el primer año, debe tener objetivos de venta a corto plazo que puedan ser modificados, por ejemplo mes a mes, dependiendo del desempeño de las tiendas, equipo de ventas, cambios en el mercado, cambios en la economía, etc. Pasado el primer año, puede considerarse establecer objetivos anuales de venta tanto por tienda como por vendedor, tomando en consideración los resultados del año anterior.

Para establecer objetivos, es necesaria la participación tanto del director comercial como de los vendedores, ya que entre todos se pueden analizar las ventajas y fortalezas del negocio y equipo de ventas, y atacar las debilidades y amenazas que puedan surgir. El establecimiento de objetivos por el Director Comercial sin tomar en cuenta a la fuerza de ventas puede hacer que no se establezcan metas reales que guarden relación con el desempeño de los vendedores y el negocio.