Caso Practico RETAIL TEXTIL: Modelo de Dirección Comercial

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Caso Practico

RETAIL TEXTIL: Modelo de Dirección Comercial

Seldon Textil S.L

Preguntas a resolver del caso: Para implantar un “estilo comercial” en las 50 tiendas, vamos a tener 6 empleados por tienda (con un gerente de tienda):

• ¿Qué considera que es más adecuado, abrir las 50 tiendas al mismo tiempo o es mejor abrirlas de forma paulatina? Justifica brevemente la respuesta.

Considero que es mejor abrir las tiendas de forma paulatina, en virtud, la situación que esta atravesando el sector y por las condiciones actuales de pandemia que aun esta vigente.  

• ¿Qué objetivo de ventas pondría? ¿Por vendedor? ¿Por tienda? ¿Por zona? Dé alguna idea del objetivo que pondría y su periodicidad.

Propongo objetivos de venta por zona según evaluación realizadas de las estadísticas del mercado textil en los lugares donde pretenden abrir las tiendas y que sean verificados por periodos dichos objetivos.  Que se hagan una evaluación mensual de las zonas con el fin de verificar el comportamiento de ventas y las estrategias ejecutadas.

Entiendo que se debe establecen objetivos por vendedor, tiendas, por zonas, por temporadas y por canal de ventas. El canal de venta on-line se ha convertido en canal de mucha importancia debido a los niveles de ventas que se generan en el mismo. Dichos objetivos deben ser a corto y largo plazo. A corto plazo objetivos de ventas anuales, mensuales, semanales y diarios. Algunos objetivos serian que porción del mercado queremos captar, el % de crecimiento de las ventas, impacto de la marca en los compradores, entre otros. Los objetivos deben ser evaluados constantemente según los resultados obtenidos de las ventas que se ejecuten.    

Considero importantes estrategias de marketing que ayudan con el logro de los objetivos de ventas como son: determinar los medios de difusión y comunicación por los cuales se darán a conocer los productos y las promocione. También como gestionar la fidelización de los clientes, el posicionamiento de la marcar, la determinación de precios competitivos.

Algunos de los objetivos que propongo están el incremento en ventas de un 3% mensual, generar un ticket promedio €500.00 y una cuota de mercado de un 15% anual. Luego en función de los resultados ir redefiniendo esos objetivos.

Un aspecto importante que se debe tomar en cuenta es que para el logro de estos objetivos se hace necesario contar con un buen plan de incentivos, capacitación y un clima laboral que se soporte en estímulos, comisiones y reconocimientos tanto por el logro de las metas como por el esfuerzo realizado.