Caso Practico Retail Textil

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CASO PRÁCTICO

RETAIL TEXTIL S.L:  Modelo de Dirección Comercial

Máster en Dirección y Administración de Empresas.

Módulo 2: Gestión comercial - El plan de marketing.

Rodrigo Suarez Escalante.

29.10.2022

Objetivos:

• Conocer las diferentes estrategias comerciales en el mercado retail.

• Conocer la importancia de desarrollar correctamente los objetivos comerciales para garantizar el éxito de una marca.

• Dotar al establecimiento comercial de un valor añadido que le permite su diferenciación en el mercado respecto a los competidores

Preguntas:

1.- ¿Qué considera que es más adecuado, abrir las 50 tiendas al mismo tiempo o es mejor abrirlas de forma paulatina? Justifica brevemente la respuesta.

De acuerdo con lo expuesto en el caso podemos evidenciar que hasta el año 2013, el sector Comercial de ventas minoristas viene con 5 años consecutivos en negativo, incluyendo el “peor mes de los últimos 20 años” en diciembre 2012.

Posterior a esto y desde el año 2014 hasta inicios 2020 se presenta una notable recuperación del mercado mostrando una alentadora mejora para el sector ventas minoristas. Sin embargo, esta mejoría se desplomó al inicio de la Pandemia por el COVID 19 todo el sector textil a nivel mundial se vio afectado afectando enormemente.

En abril del 2020 las ventas de ropa y calzado tuvieron bajas de un 90,2%. Afectando a toda la industria y exigiendo a muchas empresas a reinventarse en este nuevo escenario.

Actualmente el ambiente es más esperanzador debido a la apertura de tiendas y comercios, pero el contexto sigue siendo incierto como para dar proyecciones de mercado pueden cumplirse con certeza en los próximos meses o años en este escenario cambiante. Por este motivo, es que el inicio del proyecto SELDON TEXTIL debe ser paulatino, con apertura de tiendas de forma programada y no todas al mismo tiempo.

En este escenario se debe plantear un plan a mediano plazo en donde las tiendas pudiesen abrirse en un periodo de 3 años, Se plantea abrir el 40% de las tiendas el primer año (20 tiendas) y de esta forma generar un impacto en el mercado y la creación una presencia de marca.
Posteriormente y se debe analizar la evolución de las ventas, participación de mercado y rentabilidad por punto de venta cada 3 meses. De acuerdo con los resultados, se puede evaluar un calendario de apertura de las 30 tiendas restantes.

Manteniendo un plan agresivo y de mucha presencia en el mercado se puede  sugerir como objetivo alcanzar el 65%de las tiendas el 2do año y el 100% antes de finalizar el 3er año:

OBJETIVO APERTURA DE TIENDAS

                              *calendario sujeto a revisión

2.- ¿Qué objetivo de ventas pondría? ¿Por vendedor? ¿Por tienda? ¿Por zona? Dé alguna idea del objetivo que pondría y su periodicidad.

Primeramente, se debe definir los objetivos de crecimiento de la compañía en el mediano y largo plazo y plasmar los mismos en un plan de marketing.

Como objetivos generales podemos definir los siguientes:

1.- Ser una de las 10 empresas textiles más reconocidas en España en los próximos 3 años / Ser una de las 25 empresas textiles más reconocidas de la UE en los próximos 5 años.
2.- Alcanzar las 50 tiendas en España en un periodo de 3 años / Alcanzar las 100 sucursales dentro de Europa Occidental en un periodo de 5 años.
3.- Incrementar anualmente el volumen de ventas en un 5%
4.- Ocupar el 3% de la participación del mercado textil (Comercio Minorista) dentro de Europa Occidental en un periodo de 10 años.