CASO PRACTICO RETAIL TEXTIL S.L

Máster en: Logística Internacional y Supply Chain Management.

Modulo: Gestión comercial. El plan de marketing

CASO PRACTICO: RETAIL TEXTIL S.L

        Modelo de Dirección Comercial        

Preguntas a resolver del caso:

Para implantar un “estilo comercial” en las 50 tiendas, vamos a tener 6 empleados por tienda (con un gerente de tienda):

• ¿Qué considera que es más adecuado, abrir las 50 tiendas al mismo tiempo o es mejor abrirlas de forma paulatina? Justifica brevemente la respuesta.

Desde mi perspectiva y basado en todos los datos históricos proporcionados en este caso referente al sector textil, puedo atreverme a sugerir que seria mejor abrir las 50 tiendas de manera paulatina, ya que luego un hecho sin precedentes como lo fue la pandemia del COVID 19, muchos sectores de la economía incluido este se han visto seriamente afectados y consideraría un riesgo abrir un número importante de tiendas como el que se tiene pensado al mismo tiempo, si se tiene en cuenta que a nivel mundial aún hay mucha incertidumbre en el mercado, y más en un sector tan convulsionado como esté, en el cual, tal como se menciona en el texto, “continuamente se cierran tiendas”.

• ¿Qué objetivo de ventas pondría? ¿Por vendedor? ¿Por tienda? ¿Por zona? Dé alguna idea del objetivo que pondría y su periodicidad.

Teniendo en cuenta las circunstancias actuales, en las que la economía a nivel mundial no es la mejor, ya que los índices de inflación son muy elevados y donde España tampoco es la excepción, ha generado que en el sector textil se sigan presentando disminuciones mensuales en cuanto a volúmenes de ventas. Este punto no quise pasarlo por alto, ya que los productos a comercializar por esta compañía dependen mucho de como esté la economía en los hogares y si se manejan índices de inflación elevados el poder adquisitivo de las personas va a disminuir y si bien la ropa es considerada un articulo de primera necesidad, los hogares preferirán adquirir alimentos en primera medida y si les queda algo de dinero pensarán en prendas de vestir, es por ello que mi estrategia seria la siguiente:

1. Fijar objetivos de ventas por tiendas: En este punto, a uno de los retos que nos enfrentaríamos sin duda alguna es al siguiente: ¿En números “Euros - € o Porcentaje - %, que cifra de ventas estipularíamos? y aquí, al tratarse de un negocio nuevo donde no tenemos datos históricos que nos ayuden a analizar la data y sacar conclusiones de tendencias y otros aspectos basados en experiencias pasadas, lo que propondría realizar sería lo que se recomienda en muchas ocasiones para casos como estos y es fijar como meta u objetivo el mejor resultado de ventas que se haya presentado en sector en un tiempo determinado.

1. Periodicidad: metas de ventas semestrales, pero con seguimientos mensuales, con la finalidad de ir conociendo el comportamiento propio de cada una de las tiendas, ya que estamos hablando de un negocio nuevo y con la ayuda de los seguimientos sabremos en que puntos debemos trabajar para mejorar o al final determinar si lo recomendable es reajustar la meta, ya que estás deben ser realistas y alcanzables. Lo anterior, basado en la metodología SMART, la cual establece que que los objetivos deben ser Específicos (Specific), Medibles (Measurable), Alcanzables (Achievable), Realistas (Realistic) y de Duración limitada (Time-bound).

• ¿Permitiría un sistema de adaptación de objetivos en el corto plazo para poder reaccionar ante contingencias o aceptaría unos objetivos a largo plazo para no cambiar el enfoque de venta constantemente? En esta pregunta piense que podría darse la situación de que pasados dos meses de año tengamos todas las tiendas cumpliendo el 900% de los objetivos marcados, o podemos tener que, tras dos meses, ninguna de las 50 tiendas alcanza el 10% de los objetivos marcados. ¿Qué hacemos para evitar esta situación?

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