CASO PRÁCTICO RETAIL TEXTIL S.L: Modelo de Dirección Comercial

Caso Distribución y Marketing

Para implantar un “estilo comercial” en las 50 tiendas, vamos a tener 6 empleados por tienda (con un gerente de tienda):

¿Qué considera que es más adecuado, abrir las 50 tiendas al mismo tiempo o es mejor abrirlas de forma paulatina? Justifica brevemente la respuesta

Dadas las condiciones económicas actuales, desde el punto de vista financiero resulta mejor abrir las 50 tiendas de forma paulatina. Abrir las 50 tiendas al mismo tiempo implicaría una gran inversión en implementación de locales y capital de trabajo. La decisión adecuada es abrir progresivamente las tiendas, de tal forma que no se comprometa una excesiva cantidad de recursos; además desde el punto de vista administrativo resulta más adecuado administrar y consolidar cada tienda progresivamente que administrar simultáneamente todas las tiendas.

 ¿Qué objetivo de ventas pondría? ¿Por vendedor? ¿Por tienda? ¿Por zona? Dé alguna idea del objetivo que pondría y su periodicidad.

Considero adecuado establecer una mezcla de objetivos individuales/colectivos mensuales por tienda bajo la metodología Smart (específico – medible – alcanzable – relevante – temporal) para impulsar la competitividad y el crecimiento de las ventas. Por ejemplo:

Asumiendo que la meta de ventas del mes 1 es de $18,000 y que existen seis vendedores en tienda, propondría una meta por vendedor de $3,000. Aquel vendedor que alcance su meta de ventas mensuales obtendría una bonificación por objetivo, caso contrario no recibirá bonificación. En caso de que el esfuerzo colectivo de los seis vendedores iguale o supere la meta de $18,000 solo aquellos que han alcanzado o superado su objetivo individual recibirán una bonificación por alcance de meta grupal. De esta forma se compromete a los vendedores no solo a competir para alcanzar sus metas individuales sino también a cooperar entre ellos para alcanzar la meta mensual de la tienda y bonificar.

Comercialmente, establecer únicamente objetivos grupales, como por ejemplo por tienda puede maquillar ineficiencias operativas. Por ejemplo, si se establece una cantidad X de meta de ventas mensuales y se alcanza el objetivo de ventas en el mes 1 pero las ventas de tan solo 3 de los 6 vendedores representan el 80% del volumen, mientras que los otros 3 tan solo el 20% resulta inadecuado bonificar a todos cuando el esfuerzo de ventas no ha sido equitativo y eficiente.

¿Permitiría un sistema de adaptación de objetivos en el corto plazo para poder reaccionar ante contingencias o aceptaría unos objetivos a largo plazo para no cambiar el enfoque de venta constantemente? En esta pregunta piense que podría darse la situación de que pasados dos meses de año tengamos todas las tiendas cumpliendo el 900% de los objetivos marcados, o podemos tener que, tras dos meses, ninguna de las 50 tiendas alcanza el 10% de los objetivos marcados. ¿Qué hacemos para evitar esta situación?