CASO RETAIL TEXTIL SL

CASO RETAIL TEXTIL SL

CUESTIONES A RESOLVER:

Para implantar un “estilo comercial” en las 50 tiendas, vamos a tener 10 empleados por tienda (con un gerente de tienda):

1. Qué objetivo de ventas pondría? ¿Por vendedor? ¿Por tienda? ¿Por zona? Dé alguna idea del objetivo que pondría y su periodicidad.

En este caso donde el estilo comercial considero importante un Líder comercial carismático debido a la situación del mercado actual competitiva y difícil lo cual genera algo de tensión y se vuelve necesario un líder que motive a sus empleados constantemente y los acompañe en el cumplimiento de los objetivos que se quieren alcanzar.  Para poder plantear los objetivos de ventas se deben tener muy claros los objetivos de la compañía para alinearlos, en este caso podemos enumerar como objetivo de la empresa los siguientes:

 -  Abrir 50 nuevas tiendas en España; esto lo plantearía poco a poco empezando por 10 tiendas al año e ir evaluando su comportamiento en el mercado y dependiendo a esto decidir abrir las demás

- Teniendo en cuenta la situación actual del mercado y la competencia se vuelve objetivo lograr un buen posicionamiento y participación en el mercado de al menos un 20% para los próximos 5 años teniendo en cuenta que será una marca nueva

- Atracción y fidelización de clientes

Objetivos por zona:

- Se deberán establecer objetivos por zonas geográficas ya que considero que esto influye en las ventas, habrá zonas con más proyección de volumen de ventas que otras por lo que no se podrían medir a todas por igual sobre todo cuando de apertura de nuevas tiendas se habla por lo que plantearía distintos objetivos dependiendo de la zona y evaluaría periódicamente cada 3 meses el comportamiento de las tiendas para ir tomando decisiones , en caso que alguna zona haya resultado no ser rentable poder cambiar la ubicación a tiempo.

Objetivos por Tienda:

- Acorde a la zona geográfica de cada tienda se definirán los objetivos de volumen mensual de ventas

- Alcanzar una rentabilidad igual o mayor al punto de equilibrio, con mediciones cada 3 meses durante el primer año para determinar si la apertura de la tienda es rentable o no y tomar decisiones a tiempo.

- Bonificación adicional anual la tienda con mejor desempeño que será dividida a su vez entre los empleados de ésta

- Numero mensual de clientes nuevos por tienda

- Realizar reuniones semanales de seguimiento a ventas para tomar correctivos o buscar estrategias para alcanzar el cumplimiento ya que lo que no se mide constantemente no se controla

Objetivos por vendedor:

-  El Gerente de tienda  establecerá un porcentaje de venta mensual que debe hacer cada uno con el objetivo de contribuir con lo que le corresponde para el cumplimiento del objetivo común de ventas por tienda

- El gerente de Tienda establecerá un plan de motivación mensual, dará comisiones por ventas a los vendedores, adicionalmente el vendedor que mejor rendimiento tenga será reconocido como empleado del mes obteniendo también una bonificación adicional a sus comisiones.

2. Permitiría un sistema de adaptación de objetivos en el corto plazo para poder reaccionar ante contingencias o aceptaría unos objetivos a largo plazo para no cambiar el enfoque de venta constantemente? En esta pregunta piense que podría darse la situación de que pasados dos meses de año tengamos todas las tiendas cumpliendo el 900% de los objetivos marcados, o podemos tener que, tras dos meses, ninguna de las 50 tiendas alcanza el 10% de los objetivos marcados. ¿Es problema de los vendedores o es que los objetivos están mal puestos y el error es del Director Comercial? ¿Qué hacemos para evitar esta situación? En resumen: ¿Objetivos grupales o individuales? ¿Fijación de objetivos iguales para todo el año, para cada mes, corregibles a lo largo del año y adaptables…?