Caso Retail Textil S.L

[pic 1][pic 2][pic 3][pic 4][pic 5][pic 6]

Preguntas a resolver del caso:

Para implantar un “estilo comercial” en las 50 tiendas, vamos a tener 6

empleados por tienda (con un gerente de tienda):

1. ¿Qué considera que es más adecuado, abrir las 50 tiendas al mismo tiempo o es mejor abrirlas de forma paulatina? Justifica brevemente la respuesta.

Luego del estudio del caso, considero que la mejor estrategia del negocio es abrir las tiendas de forma paulatina, para ello, arrancaría con el diseño de un plan de go to market, el cual nos permita definir y priorizar zonas en función al mercado objetivo. Esto, con la finalidad de garantizar una entrada correcta, en el segmento correcto y para el mercado correcto.

Finalmente, con el know how adquirido y a través de un análisis FODA, establecería un roll out para el resto de tiendas, si y solo sí, se haya alcanzado niveles óptimos de rentabilidad en las tiendas piloto.

1. ¿Qué objetivo de ventas pondría? ¿Por vendedor? ¿Por tienda? ¿Por zona? Dé alguna idea del objetivo que pondría y su periodicidad.

Como parte de la planificación estratégica del negocio, los objetivos de venta deben ser consecuentes con los objetivos de rentabilidad de la compañía; en ese sentido, cada gerente de zona y vendedor tendrán asignado un desafío concreto, de tal forma que nos permitan alcanzar niveles de cumplimiento óptimos. Para ello, se tomarán como base la regla SMART.

• Specific (específico): Cada zona, gerente de tienda y vendedores tendrán objetivos de ventas de cumplimiento mensual.
• Measurable (medible): Para garantizar el cumplimiento de los objetivos, se establecerán tableros control, para realizar el cobro diario y establecer plan de acción frente a desviaciones o factores externos.
• Attainable (alcanzable): Estos objetivos estarán sensibilizados según el alcance de cada tienda, de tal forma, que sea un motivante para cada colaborador.
• Realistic (realista): En línea con el punto anterior, se generará un plan de reconocimientos, a través de incentivos para aquellas zonas con mejor performance, esto incluye gerentes y vendedores.
• Timely (temporal): Cada objetivo será de forma mensual y obedecerá al cumplimiento estratégico del negocio, los mismos que podrían variar por mes según las brechas generadas.

1. ¿Permitiría un sistema de adaptación de objetivos en el corto plazo para poder reaccionar ante contingencias o aceptaría unos objetivos a largo plazo para no cambiar el enfoque de venta constantemente? En esta pregunta piense que podría darse la situación de que pasados dos meses de año tengamos todas las tiendas cumpliendo el 900% de los objetivos marcados, o podemos tener que, tras dos meses, ninguna de las 50 tiendas alcanza el 10% de los objetivos marcados. ¿Qué hacemos para evitar esta situación?

Una vez establecido el plan estratégico del negocio, definitivamente los objetivos de ventas deben ser ajustables en el corto plazo, esto con la finalidad de tener proyecciones sensibilizadas según el avance de apertura de tiendas.

Bajo este contexto, es necesario realizar una planificación inicial de ventas contemplando aperturar las 50 tiendas en un determinado período de tiempo, para en lo posterior, realizar mediciones que nos garanticen el cumplimento de los objetivos organizacionales y correcto performance del negocio.