CASO PRÁCTICO RETAIL TEXTIL S.L

OBJETIVOS

* Conocer las diferentes estrategias comerciales en el mercado retail.

* Conocer la importancia de desarrollar correctamente los objetivos comerciales para garantizar el éxito de una marca.

* Dotar al establecimiento comercial de un valor añadido que le permite su diferenciación en el mercado respecto a los competidores.

DESARROLLO DE LA ACTIVIDAD

Para implantar un “estilo comercial” en las 50 tiendas, vamos a tener 6 empleados por tienda (con un gerente de tienda):

1. ¿Qué considera que es más adecuado, abrir las 50 tiendas al mismo tiempo o es mejor abrirlas de forma paulatina? Justifica brevemente la respuesta.

R/ Considero aperturas de forma paulatina, en vista que se está entrando con un nuevo producto a un mercado altamente competitivo y que ha venido recuperándose paulatinamente en los últimos años después del confinamiento del 2020. Puede ir evaluando a medida que se van desarrollando las estrategias que dieron resultados positivos de las que no y realizar los ajustes necesarios a las distintas zonas geográficas de la siguiente apertura.

2. ¿Qué objetivo de ventas pondría? ¿Por vendedor? ¿Por tienda? ¿Por zona? Dé alguna idea del objetivo que pondría y su periodicidad.

R/ Un plan de compensación por vendedor inicialmente en período de 6 meses a un año, esto nos daría la pauta para establecer metas por tienda a mediano plazo (1 a 5 años) y metas por zona a largo plazo (arriba de 5 años)

3. ¿Permitiría un sistema de adaptación de objetivos en el corto plazo para poder reaccionar ante contingencias o aceptaría unos objetivos a largo plazo para no cambiar el enfoque de venta constantemente? En esta pregunta piense que podría darse la situación de que pasados dos meses de año tengamos todas las tiendas cumpliendo el 900% de los objetivos marcados, o podemos tener que, tras dos meses, ninguna de las 50 tiendas alcanza el 10% de los objetivos marcados. ¿Qué hacemos para evitar esta situación?

En resumen: ¿Objetivos grupales o individuales? ¿Fijación de objetivos iguales para todo el año, para cada mes, corregibles a lo largo del año y adaptables…?

R/ Permitiría un sistema de adaptación de los objetivos trazados, en vista que estamos compenetrándonos en el mercado, con objetivos claros y alcanzables en el corto plazo para generar el nivel de confianza que se necesita para alcanzar objetivos más retadores en el mediano y largo plazo.

Considero oportuno establecer objetivos individuales y objetivos grupales, así mismo los objetivos de ventas no deberían ser iguales en todo el año ya que hay meses que el sector va a la baja y otros en el que el sector sube.