CASO PRÁCTICO RETAIL TEXTIL S.L: Modelo de Dirección Comercial

Barranquilla, 5 noviembre 2022

CASO PRÁCTICO

RETAIL TEXTIL S.L: Modelo de Dirección Comercial

¿Qué considera que es más adecuado, abrir las 50 tiendas al mismo tiempo o es mejor

abrirlas de forma paulatina? Justifica brevemente la respuesta.

Después de realizar un análisis del caso, considero que el proyecto SELDON TEXTIL debe ser paulatino. No sería adecuado realizar la apertura de 50 tiendas de manera inmediata debido al alto nivel de incertidumbre en el sector y por consecuente las posibilidades de pérdida con respecto a la inversión realizada.

Se sugiere realizar un estudio de mercado en cada zona donde se proyecte la apertura, validar la pertinencia de la inversión, seguido de una penetración de mercados gradual, lo cual permitiría el posicionamiento de la tienda o de los productos comercializados en ella y de esta manera realizar la expansión.  

Teniendo en cuenta todos los factores, competencia, capacidad de fuerza de venta y tendencia del sector.

¿Qué objetivo de ventas pondría? ¿Por vendedor? ¿Por tienda? ¿Por zona? Dé alguna

idea del objetivo que pondría y su periodicidad

Mi objetivo de expansión como directora comercial seria inicialmente de 5 tiendas simultaneas, lo que corresponde al 10% de lo proyectado por la compañía. Cuyos resultados deben ser revisados mensualmente, con el propósito de analizar si las estrategias implementadas han sido eficiente y eficaces; en caso de no serlo; tomar acciones inmediatas, las cuales apunten al crecimiento de la rentabilidad de la organización. posteriormente se realizaría un corte semestral; con una evaluación de resultado, con base a ello se fijaría una nueva meta de crecimiento; para así lograr la meta de las 50 tiendas en el menor tiempo posible, pero con un pronóstico más acertado. Clientes actuales, clientes potenciales, competencia y segmento.

Referente a los objetivos de ventas; claramente SMART Teniendo en cuenta todas las variables (la zona, tienda y vendedor)

¿Permitiría un sistema de adaptación de objetivos en el corto plazo para poder reaccionar ante contingencias o aceptaría unos objetivos a largo plazo para no cambiar el enfoque de venta constantemente? En esta pregunta piense que podría darse la situación de que pasados dos meses de año tengamos todas las tiendas cumpliendo el 900% de los objetivos marcados, o podemos tener que, tras dos meses, ninguna de las 50 tiendas alcanza el 10% de los objetivos marcados. ¿Qué hacemos para evitar esta situación?

En resumen: ¿Objetivos grupales o individuales? ¿Fijación de objetivos iguales para todo el año, para cada mes, corregibles a lo largo del año y adaptables…?

Es necesario permitir un sistema flexible, a largo plazo; dado que el mercado es cambiante y debemos estar dispuesto a adaptarnos a las necesidades de este; y tomar acciones o reevaluar los objetivos.

En resumen: corregibles a lo largo del año y adaptables, teniendo en cuenta todos los factores. (temporadas, zona, resultados de ventas, entre otros).