Caso Práctico: Retail Textil S.L: Modelo de dirección comercial

Caso Práctico: RETAIL TEXTIL S.L: Modelo de Dirección Comercial

1. ¿Es más adecuado abrir las 50 tiendas al mismo tiempo o es mejor abrirlas de forma paulatina? Justifica brevemente la respuesta.

La apertura paulatina de las tiendas es la opción más adecuada. Este enfoque gradual permite a la empresa adaptarse mejor a los cambios en el mercado y optimizar el proceso de expansión.

Algunos aspectos para considerar son:

o Gestión de Riesgo: Abrir las 50 tiendas al mismo tiempo implica correr un alto riesgo, ya que, si una tienda no tiene el rendimiento esperado, puede afectar significativamente a la rentabilidad del proyecto. Abriendo de forma paulatina, se puede gestionar el riesgo de manera más controlada y ajustar la estrategia según los resultados obtenidos en las primeras tiendas y así poder replicarlo en las próximas tiendas a abrir.

o Capacitación del Personal: Un proceso gradual da tiempo para formar adecuadamente a los empleados. En cada apertura, se pueden identificar áreas de mejora en la gestión y en la capacitación de los equipos, lo cual permite aplicar esos aprendizajes en las siguientes aperturas. En una expansión simultánea, la falta de formación podría generar problemas operativos, generando una curva de aprendizaje lenta, periodo de tiempo en el que el cliente sufriría en cuanto a su experiencia.

o La Estrategia: Al abrir las tiendas paulatinamente, es posible probar y ajustar las estrategias comerciales, de marketing, y la selección de productos según la respuesta del mercado.

o Manejo eficiente de recursos: Las aperturas de tiendas implican inversiones significativas en logística, marketing, contratación y formación. Al abrir gradualmente, se pueden optimizar los recursos, distribuyéndolos de forma más eficiente a lo largo del tiempo.

o Posicionamiento de la marca: Abrir las tiendas de manera escalonada permite que la marca se posicione de forma más fuerte y duradera en cada ubicación.

En resumen, la expansión paulatina da oportunidad para aprender, adaptarse y ajustar, lo cual reduce el riesgo y aumenta las probabilidades de éxito en un mercado competitivo y cambiante.

2. ¿Qué objetivo de ventas pondría? ¿Por vendedor? ¿Por tienda? ¿Por zona? Dé alguna idea del objetivo que pondría y su periodicidad.

Los objetivos de ventas deben ser definidos tanto a nivel de vendedores, por tiendas, y por zonas.

o Objetivos por tienda: Las tiendas deben tener un objetivo global basado en el análisis del mercado, las proyecciones de ventas y la capacidad de cada ubicación. Este objetivo puede ser calculado en función de variables como el tráfico esperado, el tamaño de la tienda, la competencia local y las tendencias de consumo en la zona. Cada tienda debería generar un volumen de ventas mensual, basado en los indicadores de la zona y el comportamiento del consumidor.

o Objetivos por vendedor: Cada vendedor debe tener objetivos personales que están alineados con el objetivo global de la tienda. Estos objetivos deben ser alcanzables y motivadores. Establecer un objetivo mensual de ventas que a medida que la tienda vaya alcanzando sus metas, los objetivos individuales pueden incrementarse progresivamente.

o Objetivos por zona: Las zonas geográficas también deberían tener objetivos definidos, especialmente